Грег Мерсер начал продавать товары на Амазон в 2013 году. К делу он подошел серьезно и много времени потратил на анализ процессов и изучение опыта других продавцов. Тогда он пробовал настроить все процессы вручную. Грег занимался исследованием рынка, чтением отзывов конкурентов и запуском рекламных кампаний. В итоге он пришел к тому, что выгоднее всего продавать товар под собственным брендом на Амазон. Также Грег считает, что очень важны исследования рынка и правильные запуски товара.

Сегодня Грег Мерсер создал приложение и сообщество продавцов, которые хотят добиться успеха в продажах на Амазон. Он рассказывает о своем опыте и о том, на чем стоит делать ставку, если вы решили зарабатывать на Амазон.  

Для начала зарегистрируйте аккаунт продавца на Амазон. Если только хотите попробовать, регистрируйте обычный аккаунт. Такой аккаунт будет вам стоить денег. В зависимости от тарифа, Амазон будет снимать определенную сумму с каждой продажи.

Если вы настроены решительно и если вы продаете больше 40 позиций товара в месяца, регистрируйте аккаунт профессионального продавца. За этот аккаунт Амазон взимает абонентскую плату.

Также в самом начале внимательно изучите правила продаж на Амазон. Это важно, чтобы ваш аккаунт не забанили, если вы станете делать что-то противоречащее правилам этого гиганта онлайн-торговли. На Амазон делают многое, чтобы продавать и покупать здесь было выгодно, но все процессы четко регламентированы. При этом Амазон добавляет правила и вносит правки в существующие каждый год, поэтому будьте внимательны и изучайте все нововведения в первую очередь.

Продавайте товар под собственным брендом на Амазон

Товары под собственным брендом на Амазон

Грег продавал товары оптом и под собственным брендом. Такая торговля возможно не только на Амазон. И зачастую получить хорошую прибыль, продавая собственную марку, проще, чем когда вы продаете чужой бренд и переплачиваете за имя.  

Чтобы продавать товары под своим брендом на Амазон, необходимо воспользоваться услугой Амазон Private Label.

Этот вид продаж на Амазон потребует первоначальных вложений. Так как вы не сможете просто собирать заказы и перенаправлять их производителю (как в случае с дропшиппингом, например). Но успешный опыт многих продавцов подтверждает, что продажа товара под собственным брендом на Амазон может быть очень и очень выгодной.

В этом случае вы ищите производителя (например, в Китае), определяетесь с качеством и ценой продукции, по желанию можете расширять линейку ассортимента, делать сезонные товары, предлагать сеты из товаров вашего бренда.

| Читайте также: Все об Амазон Private Label

Грег Мерсер советует

Грег Мерсер советует

Чтобы выбрать товар, найдите товары с высоким спросом и низкой конкуренцией. На сайте Амазон есть много информации и различных рейтингов товаров.

После того, как вы поймете, какой товар подойдет вам для продажи, нужно будет найти, где его производить или закупать. Грег Мерсер советует искать товар или производителя на сайте Alibaba. По мнению Грега, это настоящий Амазон для производителей и продавцов.

Теперь пришло время составить список товаров, которые вы решили производить под своим брендом.

После этого запускайте рекламную кампанию своего товара. Используйте внутреннюю рекламную систему с оплатой за клик на Амазон.

Перепродажу товара Грег Мерсер не считает самым выгодным вариантом на Амазон. Он рассуждает о перепродаже: «В основном это процесс поиска товаров в других розничных магазинах (или онлайн) и покупки их с большой скидкой, с целью запуска и продажи их на Амазон по более высокой цене». «Для настройки требуется мало знаний о продажах, но в итоге прибыль может быть меньше, чем затраченные на дело усилия». Конечно, многое в этом деле зависит и от выбранной вами ниши. Некоторые товары выгодно искать подешевле и перепродавать подороже, некоторые — производить и продавать под собственным брендом.

Исследуйте спрос на товар

Когда Грег начинал свой бизнес, все исследования ему приходилось проводить вручную. Одна из самых известных уловок для этого — «трюк 999». Идея в том, что вы находите нишевый продукт, который попал в рейтинг бестселлеров Амазон. Затем добавляете 999 штук товара в корзину. Если у продавца нет такого количества, в корзине окажется столько товаров, сколько доступно. В течение нескольких дней храните товар в корзине. Тогда вы сможете увидеть, сколько позиций товара продается за сутки — количество товара в вашей корзине будет ежедневно уменьшаться. По признанию Грега, это исследование было утомительным и занимало много времени. Но выбора в 2013 году у него не было.

В любом случае, исследования спроса на продукт — важный момент и нельзя им пренебрегать. Так считает один из самых успешных продавцов Грег Мерсер.

Это важно и для вашей уверенности. Если выбирать товар наобум, надеясь только на удачу, несколько неудачных запусков могут отбить все желание продолжать. Не проще ли сразу подойти к делу с умом: исследовать рынок и выбрать именно тот товар, которые гарантированно будет востребован.

Изучайте своих конкурентов

Изучайте опыт своих конкурентов

Многие новички на Амазон, да и в любом другом деле, часто забывают, что каждый из списка их конкурентов — это человек, который так же, как и каждый из нас, хочет добиться успеха. Эти люди тоже читают статьи про продвижение товара или своего бренда, они тоже интересуются конкурентами и изучают их отзывы. Они тоже способны вносить изменения и улучшать карточки товаров. Они тоже хотят опередить своих конкурентов.

Какой бы классный товар вы не продавали, у вас всегда будут конкуренты, которые продают точно такой же товар или нечто подобное. Поэтому ищите способы, чтобы выделиться на фоне других продавцов.

Тем не менее, изучайте все, что делают ваши конкуренты. Пользуйтесь их опытом, а кто-то обязательно воспользуется вашим.

Начинайте продажи с запуска

На Амазон может быть очень много продавцов с аналогичным продуктом. Поэтому крайне внимательно относитесь к запуску продукта: делайте акции и скидки в первые дни продаж.

Скидки помогут вам распродать товар быстрее. Алгоритмы Амазон поймут, что ваш товар востребован. Если поисковые системы Амазона сочтут ваш продукт товаром с повышенным спросом, они поместят его в верхнюю часть результатов поиска по любым релевантным ключевым словам.

Лучше продать со скидкой много товара и попасть в топ товаров, чем продавать по полной стоимости и очень медленно. Удачный запуск продаж поможет вам завоевать доверие клиентов, получить положительный опыт и воодушевление продолжать дальше.

Как организовать запуск продаж с акциями

Для начала решите, сколько продукции по специальной цене вы должны продать. Ориентируйтесь на цифры своего ближайшего конкурента. То есть к моменту запуска необходимо понимать, сколько единиц аналогичного товара в сутки продает продавец на Амазон. Умножьте это число на 10. Именно такое количество товара в сутки настройтесь продать.

Теперь настройте рекламу товара на Амазон. Зайдите в раздел сайта Реклама, выберите раздел Акции. Выберите необходимые настройки. Чтобы ваша кампания была одобрена, понадобится от 12 до 24 часов. Грег Мерсер рекомендует делать скидку на товар не более 49%.

Кроме снижения цены вы можете раздавать купоны на скидку покупателям. Также обязательно отслеживайте рейтинг ключевых слов по вашему товару.

Если все будет сделано правильно, а расчеты окажутся верными, запуск продаж на Амазон пройдет успешно. Тогда вы сами удивитесь результату.

| Читайте также: Как настроить Google AdWords, чтобы продаж стало в 10 раз больше

Отслеживайте прибыль

Отслеживайте прибыль

Грег Мерсер заметил, что не все продавцы знают свою прибыль. Многие не могут рассчитать доходность. Дело не только в том, что у продавца может быть плохо с математикой. Сборы Амазон и другие издержки часто размывают общую сумму прибыли.

Для подсчета прибыли можно использовать приложение Амазон Fetcher.

Оно учитывает:

  • цену продажи,
  • сборы Амазон,
  • стоимость хранения товара,
  • возвраты,
  • промо-акции,
  • закупочную стоимость товара.

Приложение позволяет понять, где нужна коррекция — это может быть цена товара, расходы Амазон и что-то другое.

Проверьте успех рекламной кампании

Для этого проводите сплит-тестирование. Этот метод позволяет проводить контролируемые рандомизированные эксперименты с целью улучшения заголовков в карточке товара, цены, описаний товара и фотографии товара. Вы можете тестировать и варианты для улучшения конверсии.

Иногда понимание, какой должна быть цена, выгодна ли скидка и насколько хороши показатели количества проданного товара совершенно неочевидны. Грег Мерсер приводит такой пример. Предположим, вы продаете товар за 18 долларов и зарабатываете с каждой единицы 5 долларов. Продавая 250 штук в месяц, вы получаете 1250 долларов чистой прибыли. Но какой будет ваша прибыль, когда вы поднимите цену на 3 доллара и будете продавать только 200 единиц товара? Это будет 1400 долларов в месяц. То есть продавать бы будете меньше, но ваша выручка вырастет сразу на 12%. Сплит-тестирование помогает понять такие вещи.

Чтобы сделать сплит-тестирование вручную, попробуйте разделить его на две недели. Один вариант цены — одну неделю, второй вариант цены в следующую. Чтобы сделать сплит-тестирование двух вариантов в один промежуток времени, используйте одно из приложений для этого.

Отдавайте часть дел на аутсорсинг

Даже опытные продавцы, начиная торговать на Амазон, пребывают в замешательстве от количества необходимых исследований. При этом изучение спроса и товаров — это важно, если вы хотите много зарабатывать на Амазон. В то же время ваших компетенций может не хватить. Поэтому обращайтесь к экспертам, пользуйтесь услугами бизнес-школ и онлайн-школ, которые могут помочь с запуском.

Грег признается, что один из наставников однажды сказал ему: лучший человек, к которому можно обратиться в самом начале и у которого можно научиться чему-то, должен себя чувствовать минимум в десять раз лучше, чем вы.

Такого наставника сложно найти, но вам может помочь опыт бизнес-школ или онлайн-школ. Читайте блоги про бизнес на Амазоне. Здесь вы сможете найти полезную информацию и узнать про опыт успешных продавцов на Амазон. 

| Читайте также: Что такое маржа, наценка и как сделать продажи на Амазон выгодными