Дэнни Макмиллан раньше был музыкантом. Но вот уже несколько лет он продает товары под собственным брендом на Амазон. Сегодня Дэнни считается экспертом продаж. Он стал им, приобретя уникальный опыт, который не всегда был связан только с большими продажами  и сплошной удачей. Однажды Дэнни заказал товар, и это была его самая ужасная поставка товара из Китая.

Если могло случиться что-то плохое, это случилось. Причем неприятности преследовали Дэнни на протяжении всех этапов доставки товара.

Сначала он решил поменять компанию доставки, так как продавал товары в американском и английском Амазоне. Дэнни нашел компанию, которая могла доставить его товар из Китая в США и Великобританию. Но оказалось, что он должен был оформить многие документы, которые раньше его перевозчик оформлял самостоятельно.

Потом выяснилось, что коробки, в которые был упакован товар, повредились еще в китайском порту. Далее выяснилось, что товар не выпускают из-за материала, из которого он сделан. Материал был биоразлагаемый и безопасный, но конкретно в этом порту никогда не было товаров из него. Поэтому Дэнни пришлось понервничать.

А дальше случилось самое страшное. Корабль, который вез товар Дэнни, принадлежал обанкротившейся компании. И все другие корабли этой компании не пускали в порт.

История Дэнни учит многому

  • Как вести переговоры с перевозчиком.
  • Как быть, если тару надо срочно менять.
  • Что делать с пересортом.
  • Как добиться ответа от техподдержки Амазон.

Первая часть его рассказа в нашем блоге: Как закупать товар в Китае, пережить банкротство перевозчика и все равно остаться в плюсе

Поиски корабля с товаром

Поиски корабля с товаром

Дэнни ничего не мог узнать о своем грузе. Он не знал, дойдет ли корабль с товаром до порта, не знал разрешат ли ему разгрузить товар, не знал, будут ли нужны дополнительные деньги на оплату пошлин. Дэнни уже заплатил за доставку, но все деньги компании были заморожены.

Груз Дэнни должен был прибыть в порт 7 сентября.

Он написал в транспортную компанию и спросил:

  • как долго судно может находиться в море,
  • что будет, если судно не пустят в порт,
  • что будет с товарами, если судно все-таки войдет в порт,
  • можно ли как-то поспособствовать выгрузке товара.

Дэнни ждал, что будет дальше, целых две недели. Но у транспортной компании не было никаких данных. Для всех это была беспрецедентная ситуация, все были недовольны.

Самое обидное, что склады Амазон FBA находились всего в 18 милях от порта. Если бы корабль дошел до пристани, сотрудники FBA могли почти дотянуться до товара.

Все это время Дэнни бесконечно отслеживал данные о местонахождении корабля: «В системе отслеживания есть все детали отгрузки, аккуратная маленькая карта мира и пунктирная линия, показывающая продвижение корабля через Тихий океан. Я хотел, чтобы он двигался каждый пиксель пути, словно это скаковая лошадь, на которую я поставил свои сбережения».

Наконец, корабль прибыл и встал на якорь возле Лос-Анджелеса и находился там несколько дней. Затем система показала, что корабль двинулся назад. В это же время Дэнни получил письмо, в котором говорилось, что корабли банкрота возвращаются в Корею, а товар придется отправлять заново.

Это был вариант хуже некуда. Товар должен был поступить к праздникам. Стало понятно, что многие компании, которые не дождуться своих товаров, будут уничтожены. Люди вкладывали в товар деньги, кто-то брал на это кредиты. Дэнни молился, чтобы ситуация не оказалась для него фатальной.

Получение товара

Получение товара

Затем случилось волшебство. Он получил письмо от своей прежней транспортной компании, которая запрашивала информацию, где его груз. Также в компании сказали, что разгружали грузы обанкротившейся компании в течение последних нескольких дней. Дэнни попросил отправить их сотрудника в порт, чтобы выяснить подробности: «Мне все равно, сколько это будет стоить, просто выясните, что, черт возьми, происходит».

Через несколько часов сотрудник транспортной компании перезвонил Дэнни. Оказалось, что корабль не ушел в Корею, чудесным образом он прибыл в порт и товар Дэнни находился в порту уже несколько дней. Агент Дэнни подтвердил это. Буквально через пару дней товар был разгружен в Лос-Анджелесе.

Проверка товара на складе Амазон

На складах Амазон FBA товар был проверен, и повреждений не выявили. 17 единиц товара отсутствовали, но это была маленькая беда, а производитель был готов возместить эти 17 единиц.

Коробки были в плохом состоянии, поэтому было решено поменять их для доставки в Амазон FBA. Товар прибыл на склад Амазон, где при разгрузке все-таки были повреждены 49 единиц. Но Амазон обещал возместить этот убыток. Это было неприятно, но по сравнению с недавними проблема казалось ерундой.

«Количество проблем с этой доставкой теперь стало двузначным. Не это я планировал, когда решил продавать товары под собственным брендом».

Тем не менее получение товара и доставка его на склад Амазон стало огромным облегчением. Но, к сожалению, это был не конец истории. Ведь товар надо было получить и в Великобритании.

| Читайте также: Товар под собственным брендом на Амазон. История Грега Мерсера

Получение товара в Англии

Получение товара в Англии

В Англии товар без каких-либо проблем прошел таможню и был доставлен в подготовительный центр. Там выяснилось, что коробки все развалились. Но этого Дэнни ожидал. Непредвиденным оказалось то, что все крышки товара были поцарапаны. Это может казаться ерундой. Но и сам Амазон, и его клиенты ожидают продукты, которые выглядят как совершенно новые. Не было ни одного варианта, чтобы такой товар был принят на склад Амазон FBA.

Решение проблемы с поврежденной упаковкой

Дэнни начала звонить поставщику, тот признался, что на получение новый крышек уйдет неделя. К тому же, чтобы цена на крышки была приемлемой, надо было заказать 10 000 штук. Дэнни размышлял: «Как это могло случиться? Я не только организовал проверку перед отправкой, но и доплатил за более высокий процент проверяемых товаров <…> но почему американский груз не пострадал?»

Он не хотел заказывать 10 000 крышек, к тому же на это бы ушло время. Опять пришлось бы платить за проверку товара на брак и отправлять груз самолетом. А если бы крышки не подошли, все пришлось бы начинать сначала.

Дэнни поделился своей проблемой на форуме продавцов Амазон. И коллективный разум помог: появилась идея наклеить на крышки стикер. Наклейки были сделаны быстро. Компания, в которую обратился Дэнни, быстро наклеила стикеры. Товар мог отправляться дальше.

Поездка на конференцию в Гонконг

Поездка на конференцию в Гонконг

На это время у Дэнни были взяты билеты на выставку в Гонконг. Там он надеялся найти новых поставщиков, и пропускать эту поездку Дэнни ни за что не хотел. Казалось, что наконец-то все под контролем с последней партией товара.

«Я слишком поздно решил подать заявку на регистрацию бренда Amazon для нового продукта, как в Великобритании, так и в США. Я загрузил файл с первоначальными данными о продукте, но без регистрации торговой марки мне не удалось отредактировать данные о компании, и мне пришлось обратиться в службу поддержки для запроса изменений».

Также у Дэнни была не совсем верно настроена рекламная кампания. И неправильно выбранные ключевые слова влияли на объявления с оплатой за клик. В основном у его товара была нулевая видимость и, соответственно, нулевые продажи.

Проблемы с регистрацией бренда

Регистрация бренда — это не ерунда. Амазон хочет убедиться, что у вас подлинный фирменный продукт. Лучший способ доказать это — фирменный сайт. Уже находясь в Гонконге, Дэнни выбрал доменное имя и создал сайт для своего товара. Только после этого он заполнил заявку на сайте Амазон. Раньше он делал точно так же и не ожидал никаких трудностей и в этот раз.

В течение следующий недели Амазон отказывал ему в регистрации день за днем. Администрация торгового гиганта писала, что у товара непрофессиональная упаковка, к тому же сайт товара и сам товар никак не связаны. Дэнни не мог понять, в чем проблема, но Амазон был непреклонен.

Товар, который собирался продавать Дэнни, был разработан очень тщательно. Дизайн упаковки делался на заказ. Товар был явно качественнее подобных товаров у конкурентов, и Дэнни отправил в подтверждение этого скриншот. Но это никак не повлияло на решение Амазон.

Тогда Дэнни начала искать ошибки на сайте. Он добавил URL-адреса для каждого варианта продукта на Amazon США и в Великобритании, а также код UPC и FNSKU (идентификатор продукта Amazon FBA). Это совершенно точно подтверждало, что товар на сайте и товар на Амазон один и тот же. Но в следующие двое суток Дэнни снова получал одни отказы.

После возвращения в США Дэнни обратился к своему другу, который работает в Амазон. Они так и не выяснили, в чем же была проблема, но после внутренних переговоров регистрация бренда была завершена.

Затем Дэнни исправил ошибки в рекламной кампании — продажи, наконец, начались!

| Читайте также: 3 истории успеха с нуля до миллиона долларов в месяц на Амазон

Пересорт товара на складе в Великобритании

Пересорт товара на складе в Великобритании

В Великобритании Дэнни проверял данные о товаре через своего администратора. Оказалось, что здесь был неправильно посчитан товар. В одном из вариантов, куда записывались данные о товаре, было 60 единиц товара, а в другом месте эти же 60 единиц отсутствовали. Дэнни хотел сразу же написать в Амазон об ошибке, но он понимал, что между обработкой товара и согласованием может быть небольшая временная задержка. При этом товар можно было продавать, так что Дэнни ждал до начала ноября, чтобы написать о несостыковке в Амазон. Он надеялся, что к этому моменту проблему исчезнет сама собой.

Шло время и Дэнни получил письмо, что 151 единица товара с браком, ему нужно было создать документ на удаление этого товара, чтобы вывести их из системы FBA. Друг, который работает в Амазон, посоветовал написать вежливое письмо с просьбой пересчитать бракованные позиции. Товар пересчитали, но это не решило проблему.

Оказалось, что Дэнни как-то неправильно расшифровал коды и использовал не те метки для конкретных банок с товаром.

«Это не имело никакого смысла, но потом я кое-что вспомнил. После того, как мы проработали контрольный список, который содержал точную информацию о товаре, у нас был размер каждой этикетки отрегулирован на несколько миллиметров. Вместо того, чтобы настраивать файл для каждой метки в отдельности, разработчик мог внести изменения один раз и продублировать файл, но затем обновил штрих-код в неправильном файле».

Оказалось, что копипаст при вводе товара может стать ошибкой, которая будет стоить продавцу денег. И такая мелочь может сильно повлиять на продажи и выручку.

Что помогло решить проблему

Дэнни и его помощники разработали план исправления ситуации. Сначала они отсмотрели уже проданные единицы. Были клиенты, которые заказали маленький объем товара, но им пришел по ошибке большой. Нареканий к этому не было. Но были и те, кто заказал большую банку, а получил маленькую. Клиентам было отправлено письмо с объяснением путаницы, был сделан возврат денег и принесены извинения. Также Дэнни уведомил Амазон, что ошибки с размерами банок и пересортом были решены, К счастью, Амазон не ввел против него никаких санкций.

В некоторых случаях удаление товара на складе может стоить продавцу тысячи фунтов. Поэтому Дэнни уверен: надо думать нестандартно и оставаться вежливым, но решительным. Это действительно эффективная тактика, которая позволяет избежать многих хлопот.

Также Дэнни записал короткое видео для администрации Амазона и вставил его прямо в письмо. Службе поддержки Амазон нравятся такие обращения. И вскоре на складе помогли решить проблему с пересортом, где 60 единиц были лишними и в то же время отсутствовали.

Выводы, которые сделал Дэнни

Эксперт по продажам на Амазон

Невероятно, но эта поставка не оказалась для Дэнни убыточной. Процесс был не для слабонервных, тем не менее это принесло прибыль.

Дэнни говорит: не надо думать, что с вами это может случиться. Если у вас и будет какая-то проблема с поставкой из Китая, скорее всего, это будет одна из неудач, которые случились с ним.

Тем не менее он уверен, что это было уроком на всю жизнь. Каждая из ошибок стала возможностью узнать что-то новое. Это также дало много идей для дальнейшего ведения бизнеса на Амазон.

Да, эпизод с банкротством судоходной компании был беспрецедентным. Но других ошибок можно было избежать.

  1. Дэнни теперь понимает, что надо было начинать вводить новый товар сначала на одном рынке — в США или Великобритании.
  2. В следующий раз было решено использовать высококачественные коробки с усиленными углами внутри, а на каждую крышку банки нужен уплотнитель, чтобы уменьшить воздействие при транспортировке. В это действительно есть смысл вкладываться.
  3. Также стоит еще больше увеличить процент единиц товара, который подлежит проверки на брак.
  4. Также Дэнни запросил образцы крышки из другого материала. Большинство людей могут прожить жизнь, не задумываясь, из чего сделана крышка для банки с любимыми конфетами. Но когда речь идет о вашем бизнесе и возможной выручке, вам понадобится высокий уровень детализации.

После это истории Дэнни планировал начать производство на внутреннем рынке Англии и в США. Затраты будут выше, но время выполнения заказа и риски будут ниже. Можно будет заказывать меньшие объемы товара и оборачиваться намного быстрее.

| Читайте также: 7 секретов, которые повысят ваши продажи на Амазон

Изображения: Pixabay

Для подготовки текста использовались материалы сайта WebRetailer.com