Многие из вас спрашивают, действительно-ли у бизнеса на Амазоне нет потолка? Наверное он где-то там и есть, за десятизначными цифрами, но главное ограничение мешающее зарабатывать на Амазоне многим людям, это потолок в нашей голове. И отличным примером этого является интервью, которое мы для вас подготовили.

Сегодня мы представляем вашему вниманию интервью с Райаном Дэниэлом Морэном – продавцом, который за 1 год сделал на Амазоне$1 000 000 на ковриках для йоги и не собирается останавливаться. Райан внедрил систему продаж на Амазоне, которая сейчас буквально разлетается уже не только в США, но и наконец дошла  до СНГ благодаря проекту “Бизнес на Амазоне”. Райан уверен, что каждый, кто будет торговать по этой системе, скоро выйдет на стабильный, растущий доход, а потом сможет выгодно продать свой бизнес или передать в управление.

– Привет, Райан!

– Здравствуйте.

– Сегодня разговор пойдёт о том, каким образом Райану удалось сделать на Амазон больше $1 000 000. Райан, расскажи, шаг за шагом, как тебе удалось столько заработать на Амазоне?

– Сначала надо всё подготовить: выбрать продукт, узнать рынок, на который выходишь, зарегистрировать профиль на «Seller Central» и т.д. Если у тебя до сих пор что-то не сделано, исправь это прямо сейчас. Свою систему я разделил на 3 этапа: первый называется “Тяжеляк”, когда на первых порах трудно продавать, получать отзывы, надо просто хотя бы сдвинуться с мёртвой точки.

Я знаю, как пройти этот этап намного легче и быстрее. Чтобы получить первые 25-50 отзывов, попроси высказаться друзей, близких, хороших знакомых. Всех тех, кого ты знаешь и можешь им доверять, , или раздать определённое количество товара по низкой цене в обмен на отзыв. Это нужно, чтобы показать покупателям, что твой продукт настоящий. Клиент видит 25-50 отзывов и думает: “Это реальный товар, раз у него 42 отзыва”. Это первый шаг. 

Второй шаг – включить на Амазоне такую рекламу, PPC (pay per click) называется. Как только ты получишь первые отзывы, она резко увеличит конверсию. Ты не продашь много, если направишь трафик c PPC на продукт, у которого нет даже 25 отзывов. Также есть определённый алгоритм на Амазоне, который определяет рейтинг продукта на основании ключевых слов. Рейтинг – это 80% успеха твоего бизнеса. Поэтому нужно тщательнее выбирать подходящие ключевые слова. Оба шага можно сделать за несколько дней.

Третий шаг – это запуск продукта. Можно сделать это несколько раз. Первый раз я использовал рекламу на Facebook, чтобы направить трафик на страницу. Ещё мы копили лайки, составляли список людей, которые влюблены в йогу. Потом мы реализовали 15 ковриков для йоги по $1 за штуку.

Это был наш первый запуск, когда по ключевым словам показывались сразу 50 продуктов, сейчас конкуренция немного выше. Но мы направили трафик на нашу страницу на Facebook, собрали лайки, реализовали продукт по $1 за штуку и сделали $50. Сейчас мы делаем это снова, тем же путём, исключив e-mail рассылку, мы используем нашу страницу на Facebook, заработано уже $300, ранжируемся по нескольким новым ключевым словам.

Можно использовать внешний сервис для запуска продукта, например, мы используем Zonblast. Также, если у Вас есть свой список e-mail адресов, свой блог или ещё какое-нибудь средство для быстрого контактирования с покупателями (или с потенциальными покупателями), используйте это как способ запустить как можно больше трафика на страницу с Вашим товаром. Короче, 100 штук, 200 штук – это очень хорошо для начала.Вам нужно дать толчок алгоритму Амазона.

Итак, это была первая стадия. Основой является процесс получения отзывов, подключения PPC-рекламы для продуктового запуска: будь то Facebook, или трафик извне, сервисы вроде Zonblast, или использование собственного списка е-мэйл адресов, возможно, какой-то другой инструмент для увеличения продаж. И надо это процесс повторять снова и снова, пока рейтинг по выбранным ключевым словам не начнёт расти или до тех пор, пока не начнёшь делать 25 или 30 продаж в день. С этого всё начинается, такая вот непростая работа. Мы проходим через это до тех пор, пока не начнём делать 25-30 продаж в день. Первая стадия закончена.

– Первое, о чём ты упомянул, это сбор лайков для своей страницы. Да, этот метод работает, но не настолько хорошо, как те, про которые ты говорил после.  Вообще (если надо платить за рекламу на «Facebook»), то лучше работают лэндинги, e-mail рассылка. Но если нужно быстрее, то воспользуйся каким-нибудь сторонним сервисом, они по большей части привлекают людей, которые хотят получить продукт бесплатно или со скидкой на Амазоне. Они знают, что делать, понимают, что покупают то, что требует отзыва и поэтому у них такой высокий рейтинг обратной связи. Что, в свою очередь, требует новых отзывов и твоя конверсия растёт. Такой вопрос: в начале ты говорил про 25 отзывов, ты стараешься, чтобы они были подтверждёнными, проверенными? Или тебе без разницы?

Лично я – нет. Я хочу только, чтобы мой продукт проходил BS-метр, который вскоре будет у каждого покупателя и где видно страницу твоего продукта с двумя отзывами.

– Ну да, это правильно. И ты говорил, что сначала отдал за бесценок сколько-то штук товара…Вообще, как нужно работать?

Я убеждён, что работать нужно как можно интенсивнее, держать темп и при этом укладываться в короткие промежутки времени – это лучшее, что можно сделать в алгоритме, который предлагает Амазон. Амазон завтра может изменить алгоритм и я останусь не у дел. Но протестировав это, я обнаружил, что интенсивная работа с наивозможно большим количеством единиц товара в кратчайшие периоды времени – это штука, которая здорово поднимает твой статус на Амазоне. Но на самом деле Амазон хочет видеть продажи. Лично я стараюсь просто работать как можно интенсивнее, “взрывать”. И продавать 100 единиц товара в час, если получается.

– А как ты обеспечиваешь себе стабильность, рост, есть ли уверенность, что ты и дальше будешь продавать, скажем, 100 единиц товара в час или больше?

– Здесь всё зависит от уровня конверсии. Вообще, здесь всё в неё упирается. Насколько хорош твой заголовок, насколько хороши фото твоего товара, насколько интересны отзывы, какая у товара цена. Когда я всё это сделал, ещё в самом начале работы, появились отзывы и начала расти конверсия. Таким образом, мы снизили цены, поддерживая более высокую конверсию и продажи. Поэтому тебе иногда придётся дожидаться прибыли ради развития своего источника дохода. Мне нетрудно торговать себе в убыток какое-то время ради того, чтобы закрепиться на выбранном рынке. Затем мы регулируем ценообразование и другие показатели, которые влияют на прибыль.

– И перед тем, как мы двинемся дальше, позволь поинтересоваться, сколько времени у тебя ушло на то, чтобы сдвинуться с мёртвой точки и начать расти?

– Моя стратегия – создание брендов. Построение компаний, которые значат гораздо больше, чем какой-нибудь отдельно взятый товар. Как в примере с ковриком для йоги: я предпочту создать компанию по продаже товаров для йоги, нежели продавать только коврики. Это то, что позволит твоему бизнесу вырасти за пределы Амазона, надолго удержать клиентов, которые будут покупать у тебя один товар за другим.

Для меня бизнес – это целая компания, что важнее создания источника дохода с продажи лишь одного определённого товара. Тем более, что один-единственный товар может запросто не оправдать ожиданий.

– Согласен.

Вторая стадия моего курса просто-напросто дублирует первую, здесь много продуктов, с которыми приходится иметь дело. Мой первый продукт сейчас на первом месте и продаётся около 25 раз в день. Моя цель – делать 100 продаж в день, потому что эта цифра встречается на тех рынках, где делают миллионы долларов. Когда появляется второй продукт, продажи которого вырастают в 2 раза, продажи первого тоже вырастают в 2 раза. Покупатели приходят снова и снова и видят, что появился новый продукт, достигается тот самый эффект, когда «деньги делают деньги».

Самое главное, что нужно вынести из второй стадии – это дублицирование процесса из первой стадии. Выставляя на продажу дополнительные продукты, ты должен отчётливо понимать, что они сегодня будут пользоваться спросом на рынке и никто не стал покупать когтеточку для своей кошки, а потом коврик для йоги. Если, конечно, вы не берёте коврик для своей кошки 🙂

Я о том, что когда у нас абсолютно разные рынки для одного и того же бизнеса, это не обеспечивает серьёзной прибыли. Если будете продавать сначала коврик для йоги, потом ещё что-то для неё (так же и с кошкой) – вот тогда другое дело. Нужно брать новые продукты и выводить их на один и тот же рынок, повторяя тот же самый процесс запуска продукта для увеличения рейтинга и добиваться больших прибылей для вашей компании.

– Отлично, согласен, это очень важно. Что, по-твоему, является другой гранью этого бизнеса?

– Рост. Мы добавляем всё больше и больше продуктов, столько, сколько сможешь вести. Например, если 4 продукта ты вести не успеваешь, выставляй 3 и двигайся дальше.

– Как часто ты делаешь промоушен для своих продуктов и какой?

– Во 2 и 3 стадиях я запускаю процессы, чтобы обосноваться там, где хотел бы. В 1 стадии я достаточно агрессивен в своих действиях для того, чтобы получить тот рейтинг, который хочу. Как только я его добился, то уже не продаю продукты подешевле, чтобы сохранить позиции.

– Хорошо, бывает ли у тебя такое, что BSR другого продавца приближается к твоему и надо оторваться от конкурента?

– Мы ждём неделю, прежде чем принимать решения по усовершенствованию продукта. Можем и дольше, но неделя – это необходимый минимум. В любом случае, мы ждём, пока всё утрясётся. Например, есть сейчас у меня один конкурент, который продаёт продукт в массовом, дешёвом сегменте. Он пытается обойти нас в рейтинге. Но я знаю об этой индустрии достаточно, чтобы понимать, что мой конкурент с его маржой долго не протянет.

Я смотрю его появляющиеся отзывы и они выглядят печально. Они выглядят так, будто этот продукт-однодневка. Я смотрю на всё это и понимаю, что надо просто подождать, пока мой конкурент сам себя не дискредитирует. У меня есть знакомые, которые говорят: “Я сделал цепляющий заголовок и у меня две продажи. Потом я изменил фото своего товара и вообще ничего не продал. Я спросил: “Как часто ты менял настройки? Каждый час?”. Я запретил своим менеджерам настраивать что-либо чаще одного раза в неделю, поэтому у нас есть время оценить полученные данные, а также следовать выбранной метрике.

– А что ты первым делом бы сделал?

– Первое, что я бы сделал в этом случае – обратился бы к существующей клиентской базе. Обратился бы к тем, кто у нас уже покупал через e-mail рассылку, страницу на «Facebook» и отправил бы им что-то вроде специального предложения. 2 в 1, скидку или что-нибудь ещё для стимулирования продаж. Если уж продажи пошли, то важно поддерживать их рост. Первым делом мы бы начали искать причину, из-за которой у нас снизилась конверсия. Что послужило причиной снижения продаж? Фотографии, PPC-реклама, ключевые слова? В последнюю очередь мы бы стали менять цену.

– Полностью согласен с тобой. А что насчёт PPC-рекламы? Ты поднажмёшь в этом направлении?

– Если я увижу, что теряю прибыль из-за PPC, то всего-навсего перестану уделять ей время. Если ты теряешь из-за такой рекламы деньги, просто отключи её. Используй её возможности, когда это по-настоящему выгодно. Если твои убытки невелики или ты даже несколько в плюсе, используй PPC на полную. Если ты потерял много денег, откажись от этой рекламной модели. Основная идея в том, что PPC на Амазоне увеличивает продажи по ключевым словам в долгосрочной перспективе.

– Да, совершенно с тобой согласен.

– Как-то я обнаружил, что одно из ключевых слов не нравится нашим покупателям. Негативных отзывов было много и все они сводились к тому, что когда покупатель потеет, занимаясь йогой на нашем коврике, он с этого коврика соскальзывает. Первой мыслью было усовершенствовать продукт, но потом мы поняли что это люди занимаются йогой очень интенсивно и решили убрать ключевые слова “коврик для интенсивной йоги”. Потому что любой коврик будет скользить при таких обстоятельствах.

– Что происходило дальше?

– Я работал над собой: обкатывал один продукт за другим прежде, чем подошёл к третьей стадии. Она называется “Золото”. Здесь ты получаешь максимальную прибыль. После того, как мы увеличили продажи и товарооборот, нужно сделать кое-что ещё.

Мы начинаем получать информацию от покупателя. Это, главным образом, различные дополнительные сведения, которые упрощают нашу работу. Создавать сайты таким образом, что твой бренд даёт возможность более тесно общаться с покупателем. На этом первая часть стадии “Золото” подходит к концу. Вторая её часть – направить внимание на внешние каналы трафика. Протестируй «Google Adwords», попробуй SEO, поищи другие возможности для увеличения продаж.

– Как лучше сочетать работу на Амазоне и использование сторонних средств?

– На Амазоне есть определённые правила, но я бы не рекомендовал ограничиваться только ими.

– Что скажешь насчёт использования купонов на Амазоне, например?

– Это действительно эффективный метод, насколько мне известно.

– Если продукт никак не хочет продаваться, что тогда?

– Да, это процесс, через который надо пройти перед тем, как получить свой продукт. В моём первом бизнесе не было провальных продуктов, остановить продажу продукта тогда было чем-то из ряда вон выходящим. Но когда мы только начинаем, нужно смотреть, может дело совсем не в продукте, а в рынке. Часто проблема продаж и получения прибыли зависит от того, какие ключевые слова ты выбрал. Любой рынок имеет достаточный объём для того, чтобы на нём заработать.

– Как ты работаешь с ключевыми словами?

– Рекомендую «AMZ Tracker» или «AMZ Shark».

– Да, они очень похожи.

– Не надо проверять эффективность своих ключевых слов каждый день. Главное – постоянно следить за этим в долгосрочной перспективе.

– Какие инструменты ты используешь для эффективной работы с ключевыми словами?

– Я открыл для себя новый инструмент. Он называется «Keyword Inspector».

– Это довольно новый инструмент, я тоже им пользовался.

– Да, он здорово помогает.

– Хорошо, наша встреча подошла к концу. Райан, я благодарю тебя за уделённое всем нам время.

– Спасибо и Вам. Всего хорошего!

Какой мы можем сделать вывод из этого интервью?

Ответ напрашивается сам собой – никаких “секретных секретов” успеха, ничего особенного этот парень не делает. Так оно и есть. Он просто правильно мыслит, а всё что он делает, сводится к нескольким маркетинговым инструментам, и конечно-же к неоценимой помощи Amazon FBA, иначе как еще без Амазона можно продавать по 100 ковриков в час?

Всё гениальное действительно просто…