«Однажды я твердо решил, что я не буду замечать

ничего, кроме того, что заставляет преуспеть»

Наполеон Бонапарт

Когда я просматриваю отзывы посетителей, социальных сетей и блогов, оценивающих качество товаров, произведённых в Китае, мне становится непонятным, на основании чего появляются реплики:

«Как могут европейцы/американцы покупать китайский товар…?»

«Кому нужны продукты, произведенные в Китае….»

«Пусть сами покупают продукты китайского производства…»

Такие суждения вызывают у меня улыбку. А у вас? Если вы подобно мне не улыбнулись, тогда нам вместе стоит задаться вопросом: «Что такое Made in China?»

China, Китай… Если в 60-70-х годах прошлого века все говорили о японском чуде, то в настоящее время мир становится свидетелем «чуда по-китайски». Сегодня Китай – один из крупнейших производителей, один из наиболее оживлённых центров мировой торговли. Большие компании и частные лица хотят напрямую вести бизнес с китайским производителем. Это выгодно, это приносит хорошую прибыль, это окупается за небольшой промежуток времени.

КНР не случайно называют «фабрикой мира». Он – лидер по производству абсолютного большинства видов промышленной продукции, будь то кокс, чугун, сталь или стальные трубы, алюминий, цинк, олово, никель, удобрения, хлопчатобумажные и шёлковые ткани. На них список не кончается. Более 85% бытовой техники в США ,70% – в Европе производится в Китае. КНР выпускает более 50% фотоаппаратов, 30% кондиционеров и 25% стиральных машин, производимых во всём в мире. Фактически всё, что окружает нас, в той или иной степени имеет непосредственное отношение к Китаю. Загляните под крышку вашей домашней бытовой техники и, если найдете в своей квартире более трех предметов, произведенных не в Китае – сообщите об этом нам. Мы сфотографируем вас на память…

Китай является мировым лидером-экспортёром. Именно поэтому он располагает наибольшими в мире золотовалютными резервами. Китай экспортирует косметику, пищевые добавки, чай, кофе, сувениры, игрушки и т.д. Он со всего мира импортирует сырье (древесину и целлюлозно-бумажные изделия, нефть сырую и нефтепродукты, продукцию химической промышленности, металлы). Такой своеобразный «круговорот», центром которого является КНР, способствует стремительному экономическому росту поднебесной. Китай занимает второе место в мире по объему ВВП, сместив Японию на третью позицию. Специалисты агентства “Associated Press” считают, что при нынешнем развитии событий Китай в 2020- 2030 годах может выйти на первое место в мире, обогнав США.

Вы спросите, если в Китае всё так хорошо, откуда у покупателей продукции поднебесной выработался стереотип «китайское – значит, недолговечное и убогое». Ответ прост: мы его создали сами. Десять лет назад в погоне за дешевизной мы добровольно тоннами покупали за бесценок китайский ширпотреб. Китайские товары, которыми были завалены рынки, действительно очень часто представляли собой хлам. Однако за десять лет китайские производители прошли большой путь в своём развитии.

Одним из показателей перемен, которые за этот период произошли в экономике Китая, является стратегия, на основе которой выстраивает свою деятельность Министерство коммерции КНР. Суть этой стратегии – трансформация модели развития китайской внешней торговли. Новая модель внешней торговли, которая в настоящее время создаётся в КНР, предполагает:

  • превращение китайского производителя из «ценополучателя» в «ценоустановителя»,
  • развитие эффективности производства и повышение качества продукции,
  • укрупнение бизнеса и вытеснение мелких производств.

В новой стратегии Министерства коммерции Китая основной акцент ставится на конкурентоспособность экспорта. И это – не случайно. КНР поставила своей задачей создать имидж торговой державы, ориентированной на качество. Задачи, поставленные руководством КНР перед своим производителем, с одной стороны амбициозны, но с другой, вполне достижимы.

Всем хорошо известно, что в 2001 веке Китай сделался площадкой, куда вынесены многочисленные производства, а с ними и передовые технологии Евросоюза и США. Дешёвая рабочая сила, которой Китай располагает в изобилии, позволила европейскому бизнесу изготавливать здесь свою качественную продукцию по низкой себестоимости.

Многие компании не просто обращаются к китайским фабрикам с техническим заданием по изготовлению той или ной продукции, но и создают собственные производства в Китае, что позволяет нам приобретать товары по более низкой цене. Собственные фабрики и производства в КНР имеют такие компании, как: Sony, Panasonic, Bork, Vinzer, Vitesse.

На сегодняшний день Китай – мировой лидер по производству одежды. Мировые европейские и американские бренды одежды шьются в Китае! PROMOD, NAF NAF, Mexx, Mango, Adidas, Reеbok и многие другие. Еще некоторое время назад эти бренды «стеснялись» китайского происхождения товаров, пряча производителя под этикетками, например, «Made in Germany». И действительно несколько лет назад мы замечали неровные швы или фабричный брак. Теперь же модели китайского пошива сложно отличить от Италии или Турции.

Обратимся за примерами к продукции автопрома. Такие мировые бренды, как: Toyota, Ford, Mazda, Volkswagen, Honda, BMW, KIA имеют фабрики в Китае. По некоторым оценкам к 2020 году объем продаж автомобилей «made in China» может увеличиться до 20-30 млн. единиц. Выходят на международный рынок и китайские производители автомобилей (Cherry, BYD, FAW, Lifan, Dadi, Geely). При этом качество производимой ими продукции постепенно повышается и скоро китайские марки уже не будут уступать всемирно известным корейским.

Не будем множить примеры. Давайте признаем очевидное: китайские производители идут вперед семимильными шагами, не только увеличивая объем производства, но и улучшая качество продукции.

Основные преимущества работы с китайским производителем:

  1. Низкие цены. Времена кричащих упаковок и рекламных слоганов закончились с приходом финансового кризиса, и мы стали всё чаще обращать внимание на ценник. По исследованиям, проведенным компанией Nielsen, подавляющее большинство покупателей, проживающих на территории СНГ, считают решающим фактором при покупке товара его стоимость. При работе с местными (отечественными) поставщиками наценка обычно составляет 10-20% (в самых удачных случаях – 50%). Покупка товаров в Китае и их продажа принесёт вам от 50% до 1000% наценки. Дешевая рабочая сила снижает себестоимость продукции до минимума. Цены на товары значительно ниже, чем цены на аналогичные позиции на рынках многих других странах. Розничные цены в отечественных магазинах на китайские товары составляют не менее 400-500% первоначальной стоимости. Откуда берётся такая цифра? Посчитайте сами: товар, по отправке из Китая, проходит таможню, растаможка которого включается в стоимость, далее наценку делают отечественные оптовые поставщики (добавьте к этому наценку НДС), далее — розничные поставщики. И конечный пользователь приобретает товар, который, как минимум, в 4-5 раз дороже своей стоимости при доставке из Китая и в 10-12 раз дороже аналогичного товара, который продаётся непосредственно в КНР.
  2. Судить о выгоде себестоимости прямых поставок китайской продукции и размещения заказа на производстве можно хотя бы по тому, что произвести товар в КНР, транспортировать его, оформить таможенные документы и доставить конечному покупателю оказывается дешевле, чем выпускать его на территории своей страны.
  3. Качество товара. Низкая стоимость продукта, даже в период кризиса, не смогла доминировать над желанием потребителя покупать «первый сорт», к тому же низкое качество дешевых товаров сводит к нулю экономию от их потребления. Понимая это, китайские фабрики держат курс на улучшение качественных характеристик товара. Сегодня товары, имеющие маркировку «made in PRC», могут похвастаться хорошим качеством. Часть из них отвечает требованиям европейского рынка. Глобализация, тесное сотрудничество с ЕС обязывают делать товары высокого качества. Качество китайской продукции постоянно растёт, но цены (в первую очередь оптовые) остаются достаточно низкими.
  4. Огромный выбор товара. Ассортимент китайских товаров практически бесконечен. Здесь можно приобрести решительно всё, начиная от швейных иголок, кончая автомобилем. В Китае можно выбрать товары, которые никогда не встречались, и долго ещё не будут встречаться на отечественном рынке. Такое разнообразие, несомненно, поможет вам занять свою рыночную нишу приглянувшимися, в том числе эксклюзивными, товарами.
  5. Возможность приобретения эксклюзивного товара. По мере прогрессирования вашего бизнеса можно перейти к более крупным и прибыльным сделкам. Не обязательно работать с посредниками: можно наладить прямые контакты с заводом изготовителем и приобретать товары конкретного бренда, которые слабо представлены на рынке сбыта.
  6. Возможность поиска аналогов. Всем известно, что стоимость брендовых товаров очень высока. В Китае можно с лёгкостью найти качественные и надёжные реплики, мало чем отличающиеся от оригиналов.
  7. Нацеленность китайских продавцов исключительно на продажу. Ввиду конкуренции и демпинга китайцы дорожат каждым клиентом. Они находятся на связи в режиме 24/7, с ними можно начать работу с минимальных партий, торговаться, запрашивать бесплатные образцы и модели, фото и описания, назначать выгодные условия доставки. Опытный покупатель знает, как снизить стоимость покупки до минимума и заключить наиболее выгодный договор. В случае долговременного сотрудничества с поставщиками из Китая, бизнесмен может получать постоянные скидки и другие приятные бонусы.
  8. Возможность работы напрямую с поставщиком. Это означает, что отечественный бизнесмен может выбирать лимитированные версии продукции, а если бизнес приобретает большие масштабы, можно самостоятельно заказывать определённые товары в зависимости от спроса на рынке — китайское производство, его развитость и темпы позволяют изготавливать практически любые вещи.

Какой вывод напрашивается из приведённых в статье фактов? Вы не ошиблись: на покупке и перепродаже товаров из «Поднебесной» можно хорошо заработать.

Оптовые поставки из Китая могут стать надёжным и постоянным источником прибыли. Первоначальные затраты будут минимальными, если привлечь в бизнес современные информационные технологии (имеется в виду Интернет). На рынке уже работают сотни компаний, которые выступают посредниками при доставке товара от производителя к потребителю: почему бы вам не присоединиться к числу успешных бизнесменов, получающим стабильные доходы с помощью простой и понятной коммерческой схемы.

 

Переговоры по-китайски.

У начинающего бизнесмена могут возникнуть вопросы: как вести бизнес с Китаем, где можно найти поставщика и как наладить с ним контакты, какой конкретной бизнес-деятельностью можно заняться с Китаем и т.д. Постараемся детально рассмотреть данные вопросы и дать ответы нашим читателям на них.

 

Особенности сотрудничества с китайскими партнёрами

Автору данной статьи приходилось неоднократно общаться с несколькими китайскими поставщиками товаров (как напрямую, так и через Интернет). По результатам общения, получились следующие выводы: Китайцы знают русский и английский язык, но говорят на нём с характерным акцентом, который сложно разбирать в начале общения. Позже к такому произношению быстро привыкаешь. Все китайцы не только трудолюбивые, но и очень внимательные. Это означает, что они постоянно держат «ухо востро», как говорят наши соотечественники. Нужно всегда помнить о том, что в Китае очень легко найти недобросовестного поставщика. Другими словами, в Китае большинство мелких поставщиков являются «проблемными» контрагентами, которые с лёгкостью могут создать ряд трудностей для начинающего бизнесмена. Общее и самое главное правило при общении с китайскими партнёрами по бизнесу: всегда знать, о чём ведётся речь; всегда изучать условия поставки. Информация об условиях поставках ИНКОТЕРМС вот тут; при возможности, изучать информацию о партнёре (вне зависимости от того, крупный это поставщик или мелкий контрагент). Напоследок отметим: для того, чтобы начинать любой бизнес, а в особенности с иностранными компаниями, необходимо изучить особенности рынка страны контрагентов. Пользуясь вышеприведённой информацией и приобретая опыт в процессе общения с китайскими поставщиками, читатель сможет со временем приобрести бесценный опыт и наладить поставки, как в Китай, так и с Китая.

 

Не секрет, что китайский стиль ведения переговоров существенно отличается от всех других

Обычно «своим» становятся вследствие долгих и правильных отношений. Правильные отношения строить с китайцами не так просто, но можно. Такие отношения, на мой взгляд, основываются на трех китах: 1) вежливость и предупредительность; 2) подарки; 3) полезность.

«Первый кит». Для китайцев очень важно, как ведет себя человек. Один пожилой китайский ученый-юрист объяснял мне, китайская модель поведения в обществе, в отличие от европейской, построена на ритуале, то есть по мысли древних китайцев, Конфуция, в частности, нужно разработать определенные ритуалы взаимоотношений на все случаи жизни, их соблюдение станет залогом устойчивости общественных отношений.

Внутри всех китайских «переговорных команд» я наблюдал обсуждение моральных качеств того или иного представителя противной стороны, при этом китайцы ориентировались и впоследствии делали ставку на наиболее устойчивого в эмоциональном и моральном плане собеседника. Если один из представителей позволял себе грубости, излишний напор, его старались игнорировать или провоцировали «потерю лица». В одном случае глава китайской делегации стал принципиально вести диалог только со «второй скрипкой» российской делегации.

«Второй кит». Не забывайте про подарки, пусть даже символические. Нужно заготовить подарки для всех участников переговоров, и они должны различаться в зависимости от важности одаряемой персоны, дарить всем одинаковые – дурной тон; если вы участвуете в переговорах не первый раз, то нужно стараться угадать предпочтения одаряемого. Зачем нужен подарок? Его предназначение гораздо глубже, чем кажется. Ведь он выступает индикатором, символом взаиморасположения сторон.

Часто можно услышать вопрос касательно того, что же предпочтительней дарить? Все это дело индивидуальное. Ни разу среди китайских переговорщиков я не слышал обсуждения полученных подарков, обсуждался лишь их факт. В одном случае китайцы были огорчены тем, что российские партнеры приехали с «пустыми руками». Зато мне известно, насколько тщательно готовили подарки контрагенту китайские товарищи.

Если китайцы делают подарок, они ждут искренней благодарности за это. Ведь ваш партнер, скорее всего, долго выбирал этот подарок, во всяком случае, если он вас уважает. Поэтому, вопреки расхожему мнению, не запрещается распаковать подарок «на месте» и выразить свое большое удовлетворение. Но если вы не уверены в том, что сможете искренне радоваться подарку, то лучше его не распаковывать во избежание огорчения дарителя.

«Третий кит» — ваша полезность для китайских партнеров. Дружба среди китайцев чаще всего напоминает вежливый обмен услугами. Если вы можете быть полезными в чем-то, то можно рассчитывать на хорошее отношение.

Обычно, со стороны китайцев в переговорах участвуют несколько человек. А как строятся отношения внутри китайского переговорного коллектива? Люди на переговорах сидят не для массовости и не для мебели. У каждого из них своя функция, в этом не нужно сомневаться. Конечно, все зависит от серьезности переговоров. Если вы ведете переговоры с маленьким заводиком по производству жестяных банок, то на переговорах вряд ли будет присутствовать человек, который следит за изменением вашего настроения! А ведь на больших переговорах такой человек может быть. Задача его – увидеть ваш эмоциональный промах. Насколько я помню, Конфуций говорил примерно так: «У сдержанного мало промахов». Ваша эмоциональная реакция может запросто подсказать, что с вами делать!

Как же справиться с оравой переговорщиков?

Первая задача — строить «гуаньси» с каждым, уделять внимание каждому, стараться запомнить фамилии, информацию о семье, напомнить, что вы встречались ранее. Если у китайца уже есть добрые отношения с вами, вы станете хоть и на каплю, или на две, но уже своим.

Вторая задача — нащупать центр принятия решений. Не всегда это один человек, и не всегда он ведет себя как главный переговорщик. В больших компаниях мегабосс может присутствовать на переговорах и не проронить ни одного слова. Как найти этот центр? Два пути. Первый. Если начнет говорить мегабосс, его никто не посмеет перебить. Второй. Если же он не говорит, то переговорщик в скользких ситуациях всегда будет взглядом искать одобрения своего лаобаня!

Третья задача — вести переговоры в нужном русле, но при этом нельзя забывать, что в сложных переговорах решение никогда не будет принято китайским контрагентом на месте. Оно будет приниматься в обсуждении среди своих и без вашего участия. «Благородный муж знает о своем превосходстве, но избегает соперничества, он ладит со всеми, но не вступает в сговор». Помните об этом!

Четвертая задача – не совершать ошибок! Помните, что по китайской традиции краткие итоги переговоров, озвученные предложения всегда фиксируются сразу после окончания переговоров. «Благородный муж ни от кого не ожидает обмана, но когда его обманывают, он первый замечает это». Так что, скорее всего, отказаться от своих слов не получится. Китайская мораль не запрещает воспользоваться вашей ошибкой!

Пятая задача – нащупать особенности техники переговоров вашего контрагента. Не так давно умер в возрасте 82 лет мой Учитель, Чэнь Ляншэн. Он стал одним из первых моих учителей китайского и впоследствии одним из первых приоткрыл завесу тайн китайских переговоров. Однажды я его спросил, почему он, живя в Пекине, проводит переговоры с одной российской компанией в Шанхае, если и предмет переговоров – в Пекине? Зачем мотаться так далеко, тем более в таком почтенном возрасте? Профессор Чэнь ответил, что главе делегации российской компании нравится Шанхай и скоростной поезд из аэропорта Пудун, почему бы не доставить ему удовольствие! Красивая фраза и какой глубокий смысл! Действительно, иногда надо и порадовать контрагента! Хотя иногда, с позиций китайской логики, не возбраняется и заставить контрагента почувствовать себя «потерявшим лицо». Как? Приведу два картинных примера. Первый. Ведутся переговоры российской и китайской организаций. В последней работает специалист «старой закалки», изучавший русский в России еще в сталинские времена (многие, наверное, знают таких китайских дедушек-бабушек, русский язык которых не просто хорош, а совершенен). Как же потеряла лицо российская контора, когда в русском тексте договора такая бабуля исправила 13 ошибок! Сделали они это, по их признанию, специально. Как она сказала в кулуарах среди своих, если бы российская организация была верным и надежным партнером, ни об одной ошибке она бы не заявила. Так, например, она же в другой ситуации не исправила в меморандуме наименование своей организации, неправильно написанное российским переводчиком, только чтобы не обидеть российскую делегацию. Показательно, да! Второй пример. Неожиданный. Я не знал, пока не столкнулся. На китайских переговорах всегда есть чай. Должен быть чай. Какой? Оказалось, что и чай – дело техники. Всем известны мочегонные свойства некоторых сортов чая. Когда я из праздного любопыства спросил главу китайской делегации, почему сегодня чай «лун цзин», а не «да хун пао», как был вчера, он мне ответил прямо и без обиняков: «Лун цзин», в отличие от «Да хун пао», обладает сильным мочегонным эффектом, а мне надо, чтобы сегодняшние переговоры закончились быстрее. Поразительно! Значит, если вам налили мочегонный чай, возможно, вас не хотят видеть!

Переговоры в ресторане – отдельная песня в науке китайских переговоров. Начиная от выбора блюд и заканчивая рассадкой за столом. Если хозяева переговоров вы, и в ресторан (обязательно китайский) приглашаете вы, то пристальное внимание уделите рассадке гостей. Предложите главе китайской делегации сесть напротив входа, а не боком и не спиной ко входу! Это самое почетное место в понимании китайца, и вы должны предложить гостю именно его. Если же хозяева вечера – китайцы, то смотрите, куда вас «определят», от этого зависит градус теплоты отношения к Вам! Поведение за столом заслуживает отдельной темы. Хотя все эти обычаи поведения за столом не принципиальны, так как просчеты лаовая в этой области простительны и, более того, даже очень нравятся китайцам, так как забавляют их. Мне знаком случай, как один российский бизнесмен заработал непререкаемый авторитет и супер-гуаньси тем, что специально забавлял китайцев своим умением пить «маотай» 200-граммовыми стаканами.

И напоследок! Как правильно заканчивать переговоры? Что делать после них? Не нужно допускать паузу. Обсудив дела, спросите про семьи партнеров и их увлечения! Это будет оценено!