В офлайн магазине человек может потрогать и примерить обувь, пролистать книгу, послушать новый аромат или подержать в руках гитару. Покупателям интернет-магазинов это недоступно. Поэтому на решение о покупке влияют цена и описание товара. Но почему-то до сих пор многие продавцы и профессиональные копирайтеры совершают одну и ту же ошибку: делают бесполезные описания товара. Мало кто задается вопросом: как сделать описание товара правильно. 

Покупателю на Амазон или в другом интернет-магазине не нужна лишняя информация. Он хочет знать, какие его проблемы решатся с покупкой товара. Некоторые товары продаются не сами по себе, люди «покупают» образ жизни, о котором мечтают. Но об этом образе жизни надо суметь правильно рассказать, чтобы он стал желанным.

Вы можете предложить лучшую цену и сервис, но человек просто пройдет мимо, так и не узнав о плюсах покупки.

Если к выгодной цене, сервису, быстрой доставке добавить правильное описание функций или характеристик товара, люди редко будут уходить с вашего сайта без покупки.

Пишите для своего идеального покупателя

Если вы пишете о продукте и думаете в этот момент о толпе покупателей, ваши описания не становятся продающими. Потому что лучшее описание продукта адресовано лично вашему покупателю. В своем рассказе о товаре нужно вести диалог только с одним человеком. Самому задавать вопросы от него и тут же отвечать на них. При этом надо использовать слова, которые бы использовал ваш покупатель. 

Перед тем как составлять описания товара, представьте своего покупателя. Что его может насмешить, какие слова он использует, какие слова не любит? 

Например, если вы продаете стройматериалы, ваши покупатели будут рады читать сухие технические характеристики товара или им будет ближе рассказ о личном опыте строительства дачи с использованием этих материалов? 

Также подумайте, как бы вы рассказывали о товаре, если бы продавали его лично в магазине. Теперь попробуйте написать о товаре этими словами. 

| Читайте также: 10 ошибок, или как с нуля начать бизнес в интернете

Говорите о преимуществах, важных для покупателя

Говорите о преимуществах, важных для покупателя

Скорее всего, вы продаете товар, который вам нравится. Вы с энтузиазмом описываете его функции и лучшие характеристики. Возможно, вы живете этим делом. 

Но для другого человека — это просто товар. Ему все равно, какие у этого товара функции. Но покупателя действительно интересует, что эти функции могут дать лично ему; какие его проблемы способен решить этот товар. 

Поэтому так важно подробно говорить о каждой функции товара, о каждом его преимуществе. 

Например, продавая сезонные коллекции мыла для рук, можно описывать эмоции. Иногда один только новогодний (зимний) или травяной (летний) запах мыла способен создать нужное настроение. А смягчение кожи рук и чистота после мытья будут уже дополнительными функциями. Руки не только будут мягкими и чистыми, ваше настроение будет совсем другим, если вы купите это мыло. Лето или новогодние каникулы с ним станут еще более приятными. 

Думайте в таком ключе о каждой функции вашего товара. За счет чего он может осчастливить других людей, сделать их здоровыми или продуктивными. Какие проблемы он может решить, как поможет в обычной жизни?

С помощью описания не продавайте только продукт, продавайте опыт. 

Не используйте общие фразы

Часто продавцы описывают товар общими фразами: “эти шторы отличного качества”, “дрель высочайшего качества”, “высокое качество продукта гарантирует …”

Так получается, если вы не знаете, что еще сказать. Поэтому в описании товара появляются такие фразы. 

Человек читает ваше описание и думает: да, да, да, конечно, все так и говорят. Получается, вы используете превосходные степени, но делаете довольно среднее описание товара. Он ничем не отличается от миллионов других товаров с таким описанием. Таким образом вы сообщаете, что ваш товар вполне среднего качество. 

Рассказывая об отличном качестве вы пытаетесь быть более убедительным, но получается наоборот. 

На сайте Zappos есть описания обуви, но нет ни слова о ее превосходном качестве. Только конкретные факты: “оригинальная конструкция”, “длительный комфорт”, “сшитая вручную”.  Ни один пункт описания не говорит о качестве продукта напрямую, но каждый тезис косвенно сообщает об этом.

Описывая свой товар, будьте максимально конкретны. Говорите, что получит покупатель, выбрав ваш товар. 

| Читайте также: Как продавать с помощью почтовой рассылки в 2019 году

Говорите о “лучшем из лучших” правильно

Говорите о “лучшем из лучших” правильно

Рассказывайте о качестве товара искренно и не стесняйтесь использовать превосходную степень. Конечно, если ваш товар среднего качества, лучше не обманывать людей. Но если вы продаете самую удобную в мире расческу, смартфон последней модели или лучший крем для обуви, качество которого доказано опытным путем и миллионами покупателей, то стоит прямо сказать об этом. Иначе средние слова о вашем товаре прозвучат неискренне. 

Так, Амазон рассказывает о своем ридере Kindle Paperwhite. Название ридера запатентовано, это выделяет его среди другой техники для чтения. Амазон объясняет, что контраст экрана и его разрешение помогают читать. Даже при ярком солнечном свете вы будете отлично видеть текст книги, без каких-либо бликов.  

Если ваш товар лучший — скажите об этом, но предоставьте доказательства. Хорошо, если у вас есть видеоподтверждение, результаты исследований или испытаний. Отлично сработает искренний отзыв другого человека. Особенно, если ваш товар оказался для него лучшим из лучших. 

Помогите покупателю включить воображение

Исследования подтверждают, что если человек держит товар в руках, его желание обладать им возрастает. 

Конечно, для торговли в интернете это пока невозможно. Но хорошие фото и видео товара помогут человеку представить, что он уже владеет этим товаром. 

Уделяйте качеству фото и видео много внимания. Пусть покупатель разглядит товар со всех сторон. Хорошо, если фотографии можно сильно увеличить. 

Помогайте воображению покупателя еще больше. Расскажите историю, которая обязательно с ним произойдет, если он купит этот товар. 

Напомните вашей покупательнице, как она в детстве смотрела на маму, которая печет пирог. Теперь пришло ее время, у вас она может купить те же формы для выпечки и сделать пирог, который так любила в детстве. 

Чтобы рассказывать такие истории, начинайте предложение со слова “представьте”. В конце опишите чувства человека, как он будет себя ощущать с вашим товаром. 

| Читайте также: 10 секретов бизнеса на Амазон: как завоевывать доверие покупателя

Продавайте образ жизни, а не конкретный товар

Продавайте образ жизни, а не конкретный товар

Если вы описываете товар с помощью фото и видео, постарайтесь снимать не рекламу, а показать образ жизни, который будет у человека с ним. 

Например, продавая чехлы для смартфонов, показывайте не чехол крупным планом, а моменты, когда он спасает телефон. 

Если вы продаете одежду или аксессуары, показывайте их в обычной жизни. Но пусть ваши модели сидят в ресторане или в театре — там, куда ходит или хочет ходить ваш потенциальный покупатель. 

Если вы продаете продукты для похудения, показывайте стройных и здоровых людей, которые уже похудели и ведут тот образ жизни, о котором может мечтать ваш клиент. 

Используйте мини-истории

Если использовать истории конкретных людей в описании товара, люди забудут, что вы пытаетесь им что-то продать. Они будут наслаждаться историей, не думая о том, что вы преследуете другую цель, рассказывая о товаре.

Многие семейные бренды, которые несколько поколений подряд занимаются продажей какого-то товара, рассказывают историю его создания и заодно историю своей семьи. Это подкупает. Вы уже не просто хотите какой-то товар, вы прикасаетесь к бренду с многолетней историей. 

Если ваш бизнес похож на семейный и ему много лет, попробуйте такой вариант продажи товара. Перед тем, как писать историю, ответьте себе на несколько вопросов. 

  • Кто создает ваш товар?
  • С чего началась историй вашего бренда: кто вдохновил ваших родителей или вас?
  • Как быстро товар стал популярным, как вы его придумывали, какие проблемы пришлось решить?
  • Кто стал первым клиентом? 

Соблазняйте прилагательными, используйте мультисенсорность

Такой способ подойдет не для каждого товара. Но может стать самым действенным в вашем случае. 

Его часто используют производители еды, рестораны и кафе. Сенсорные прилагательные — это слова, которые относятся не только ко вкусу, но и к звуку. Например: хрустящая карамель, таящий шоколад. Кроме этого, производители еды добавляют мультисенсорность еще в упаковку товара, придумывают новые способы еды.

В рекламе соблазнительно хрустит упаковка, потом хрустят во рту чипсы, они одновременно соленые и жирные, после каждого кусочка мы облизываем пальцы. Все это — мультисенсорность, когда задействованы несколько органов чувств одновременно. К этому можно стремиться, когда продаете свой товар. 

Используйте разные эпитеты: бархатные, гладкие, яркие, четкие, теплые, холодные. 

| Читайте также: Как открыть интернет-магазин одежды

Используйте социальное доказательство

Используйте социальное доказательство

Самое простое социальное доказательство — это отзывы других людей. Скорее купят тот товар, у которого больше отзывов. Но есть и другой способ показать покупателю, что другие люди выбирают то же самое. 

Если на ваших фото с товаром будет не только он, но и люди, это станет социальным доказательством. Именно поэтому быстрее купят диван, если на фотографии будет сидящий на нем человек. Скорее купят косметику, которую на фото демонстрирует девушка. При этом самыми популярными будут цвета, что она использует. 

Изображение человека с товаром повышает доверие к товару. Это также делает вашу рекламу более доступной. Покупателям будет проще позвонить или письменно задать вопросы о товаре. 

Если среди вашего товара есть наиболее популярные модели, обязательно пишите об этом. Говорите, что товар выбирает большинство покупателей. 

Делайте текст простым для чтения

Текст о товаре необходимо не только правильно написать, но и сверстать. Не забывайте делать абзацы и делить текст на пункты и подпункты. Чем короче предложения, тем проще они будут читаться. 

Если вы сделаете яркие заголовки, текст будет проще понять. Многие не читают все подряд, но уже по заголовкам понимают, о чем речь. И часто принимают решение о покупке. 

Как сделать описание товара продающим

  • Представьте, что просто беседуете с человеком, кому интересен ваш товар. Говорите с ним на его языке. 
  • Сосредоточьтесь на преимуществах товара, не забудьте назвать каждое из них. 
  • Вместо общих фраз, рассказывайте о конкретных функциях или особенностях товара. 
  • Если товар лучший в какой-то номинации, обязательно скажите об этом. 
  • Предложите вашему покупателю помечтать. Расскажите, чего он достигнет после покупки или как будет себя чувствовать.
  • Не продавайте, а рассказывайте истории. Например, про историю вашего бренда или как вы начали продавать. 
  • Соблазняйте прилагательными. Помните о влиянии на нас мультисенсорных товаров и их описаний. 
  • Не забывайте о социальном доказательстве. Фото, на которых есть люди, продают лучше. Также хорошо продают отзывы. 
  • Сделайте описание товара легким для чтения. 

| Читайте также: 9 приложений, чтобы создавать интересные фотографии товара

Изображения: Pixabay