Уилл Тжернланд занимался продажами на Амазон с 2012 года. Тогда он оканчивал университет и одновременно с этим продавал через интернет книги и учебники. После окончания университета Уилл объединил свои силы с братом Эндрю, который с 2002 года занимался интернет-продажами. В 2013 году их прибыль от торговли на Амазон составила 6 000 000 долларов. Также они заработали миллион на eBay и полмиллиона долларов в своем интернет-магазине. Эти парни точно знают, как продавать на Амазон на миллионы долларов.

Уилл и Эндрю достигли такого успеха, продавая товары собственных брендов, которые представляют собой более дешевые аналоги популярных товаров. Товар Уилл и Эндрю заказывают на китайских фабриках, откуда он отправляется в представительство FBA Амазон. То есть фактически никто из них не видит товара, который продается на огромные суммы.

Уилл дал интервью сайту Webretailer.com. Он рассказал, как им удается продавать на такие огромные суммы, почему не стоит верить сервисам по сбору статистике и как наиболее точно проверить спрос на товар.   

Начало торговли

Эндрю старше Уилла на шесть лет, Уилл узнал о торговле онлайн от старшего брата. Когда ему было 12 лет, а брату 18, Эндрю рассказал Уиллу о своем бизнесе. Сегодня, признается Уилл, онлайн торговлей мало кого удивишь, многие хоть раз пробовали закупить товар на Алибаба и перепродать его. Но в те года, когда Эндрю начала продавать онлайн, такая торговля была редкостью.

Уилл поступил в университет и тоже начала продавать онлайн. В самом начале Уилл не зарабатывал на этом много и не имел опыта, но уже тогда он знал — если посвятить продажам товара 40 часов в неделю, результат обязательно будет.

Тогда он продавал книги«налево и напрово», главным для Уилл было просто продавать, никакой системы или знаний у него не было. Это позже он начал производить товары под своим брендом.

В какой-то момент Уилл понял, что его бизнес невозможно масштабировать. Он понимал, что может найти еще поставщиков книг, но не понимал, как развить такой бизнес и автоматизировать его. Так Уилл и пришел к выводу, что надо производить товары в Китае под собственным брендом. А масштабировать бизнес становится просто, когда у вас есть деньги. В случае с активными продажами, это будет возможно.

«После того, как вы заказали товар и знаете, что он качественный, вы можете просто продолжать продавать и делать новые заказы, как только ваш запас товара истощается. Так бизнес начинает работать сам по себе», — говорит Уилл.

Первый продукт под своим брендом

продукт под своим брендом

Уилл производил в Китае вейпы для курительных смесей. На Амазоне запрещена продажа табачных изделий, но разрешена продажа вейпов. Уилл понимал, что со временем Амазон может запретить и продажу вейпов, поэтому он искал новые товары. Вейпы были хороши тем, что не занимали много места на складе, их было легко отправить.

Сегодня Уилл признается, что со временем он поняла, что при выборе товара надо думать о будущем. Например, выбирая нишу, понимать, какие товары можно будет добавлять со временем. Также Уилл думает, будет ли у поставщика нужное количество товара, если продажи будут активными, и можно ли будет расширить ассортимент, не меняя поставщика.

| Читайте также: Как просто начать продажи на Амазон

Второй продукт под своим брендом

Это совпало с окончанием учебы Уилла. Эндрю тоже активно продавал онлайн и как раз думал, как ему расшириться. Родители Уилла и Эндрю владеют компанией по производству холодильного и вентиляционного оборудования. Братья разбирались в этом оборудовании с детства и первым делом после объединения начали продавать именно его. У них был свой поставщик, не надо было искать фабрику в Китае.

То, что стали делать братья, нельзя было назвать всего лишь организацией канала продаж для товара, который производят их родители. Бизнес старшего поколения семьи был рассчитан на сектор В2В — оптовые производство и продажи. Братья развивали торговлю в секторе В2С.

Если в 2013 году они продали на 1,2 миллиона долларов, то за следующий год бизнес вырос в четыре раза — братья продали оборудования на 6 000 000. Как они признаются сегодня, им помогли инвестиции, которые они привлекали.

Они полностью сконцентрировались на своей нише. Они настроились продавать продукт под своим брендом, а также связались с пятью самыми крупными производителями и покупали товар у них. Таким образом они расширили свой ассортимент. У покупателей был выбор — какой марки оборудование купить. Даже если они не хотели покупать неизвестный бренд Уилла и Эндрю, они все равно покупали у них.

Братьям удалось полностью насытить рынок и удовлетворить потребности любого клиента. Чтобы объяснить суть их успеха, Уилл приводит такой пример. Например, есть товары для туристов — кружки с изображением Сиэтла. Уилл создал бы такую кружку, которая бы у всех ассоциировалась с этим городом. Но также он бы стал продавать кружку Старбакс с изображением Сиэтла и кружку Seattle’s Best Coffee. В этом случае у покупателей Уилла был бы самый лучший выбор.

Если продавать не только кружку под своим брендом, но и чужие, то почему бы не продавать три вида кружек вместо одного? Тем более добавить в свой ассортимент товар еще одного поставщика не так уж и сложно. Намного сложнее самостоятельно разработать товар и найти китайскую фабрику, которая сможет его сделать. Да, в случае с продажей другого бренда маржа будет меньше, но при этом она будет оставаться маржой. Уилл говорит, что они зарабатывают деньги на каждом клиенте, а не просто работают в какой-то нише.

| Читайте также: Все об Амазон Private Label

Конкуренция на Амазон

Конкуренция на Амазон

Уилл считает глупостью желание большинства продавать самый популярный товар. Обычно популярные товары продают продавцы со 100% обратной связью и другими высокими показателями. Нет смысла с ними конкурировать.

Вы можете продавать какой-то один товар. Но продать в день 1000 одинаковых чехлов для айфон будет сложнее, чем продать в день 1000 разных чехлов. Нет смысла сосредотачивать все свои силы на продаже одного продукта.

Тестирование спроса: «сначала не покупай, сначала продавай»

Уилл считает, что для проверки спроса надо создать карточку товара на Амазон. Если поступают заказы, можно купить такой товар у другого продавца и отправить вашему клиенту. Так вы поймете спрос на определенный товар по определенной цене. Возможно, вы потеряете 10 долларов за каждую единицу перекупленного товара и потратите на исследование спроса 2000. Но это лучше, чем потратить 20 000 на контейнер товара, который никогда не сможете продать.

Уилл считает, что первоначально надо продавать, а уж потом закупать. Описанию этой стратегии он посвятил первую запись в своем блоге, но понимания и отклика от читателей он тогда не встретил.

Уилл считает, что многие боятся выставить товар на продажу и разочароваться, что ничего не продается. Другие просто хотят быть предпринимателями, а настоящие продажи для них не так уж важны. Третьи просто привыкли медлить: им нравится придумывать свой продукт, переписываться с поставщиками и фабриками. Уилл думает, что они откладывают создание карточки товара на Амазон, так как боятся, что он не продается. «Они бесконечно откладывают запуск и делают вид, что они перфекционисты».

Намного полезнее для дела добавить 1000 товаров на Амазон, посмотреть, какие из них будут покупаться, а затем найти поставщиков.

Как находить продукт для продажи:«Ищите нишу ниши»

Уилл признается, что в этом вопросе он часто руководствуется интуицией. Он просто видит товар и понимает, что это будет его товар. Но также у него есть свои критерии. Уилл не продает вещи со встроенной электроникой и товары с кучей движущихся частей, также Уилл не берется продавать конкурентоспособные товары. Если товар не проходит хотя бы по одному из критериев, Уилл за него не берется.

Уилл рассказывает, как работать с популярными товарами. Например, на Амазоне очень популярны  спин-швабры. Обычные стоят 49,9, а промышленные 149,99. Уилл предлагает заниматься продажей именно таких швабр. Для начала надо сделать страницу товара и поставить цену на 10 долларов ниже той, что предлагают другие продавцы. Затем надо запросить прайс-лист у поставщика, чтобы понять, выгодно ли продавать товар дешевле остальных. Также Уилл предлагает не усложнять процесс закупки товара. Заказ можно делать напрямую на фабрике по производству швабр. Понимая спрос на товар по этой цене, можно заказывать товар крупным оптом: в этом случае цена закупки будет существенно ниже.

| Читайте также: Полное руководство по поиску производителя, который сделает товар на продажу

Почему нет смысла ориентироваться на популярные товары на Амазон

Почему нет смысла ориентироваться на популярные товары на Амазон

Многие смотрят рейтинги, чтобы понять, что продают самые успешные продавцы на Амазон. Но если всегда смотреть только рейтинги, вы будете продавать то, что уже продают другие продавцы.

На Амазоне слишком много всего и есть смысл найти какие-то необычные предметы, выбор которых невелик. Уилл однажды искал подставку для кофе. В основном он видел только подставки для чашки. Самая дешевая подставка для кофейника стоила на Амазон 40 долларов. И это был всего лишь кусок дерева, в котором вырезано отверстие. Уилл сделал несколько пробных образцов своей подставки, собрал отзывы разных людей — на Reddit и в магазине кофе. После чего сделал дизайн подставки. Через 48 часов его подставки для кофе уже продавались на Амазон. Сначала он продал маленькую партию, и если продажи и дальше будут активными, Уилл планирует заказать большую партию товара.

Отношения с поставщиками в США

На сайте производителей, которые работают в США, всегда есть форма для обратной связи. Такую анкету не долго и не сложно заполнять. Уилл признается, что если ему отказывают в сотрудничестве, для него это ничего не значит. Количество поставщиков, с которыми он фактически работает, в разы меньше количества поставщиков, с которыми он ведет переговоры. Тем не менее он настаивает на том, что надо узнавать цены на товары и предлагать свои условия поставщикам, чтобы находить для себя самые выгодные варианты.

Как продавать на Амазон: доверяйте себе, а не статистике

На Амазон есть инструменты для исследования спроса. Также есть разные приложения, например, Terapeak. Уилл считает, что отзывы и рейтинг других продавцов не всегда показывают истинное положение дел. Поэтому он предпочитает тестировать рынок самостоятельно. Не надо надеяться на приложения или другие программы по исследованию спроса.

| Читайте также: Как Уилл и Эндрю продают на миллионы с помощью Amazon FBA и Private Label

Для подготовки текста использованы материала сайта Webretailer.com

Изображения: Pixabay