Продавцы часто уверены, что быстрее купят что-то новое, что решит сразу несколько проблем покупателя. Но чаще всего люди отдают предпочтение проверенным вещам. По мнению поведенческого экономиста Пола Крейвена, сегодня нельзя заниматься продажами товаров, главным достоинством которых будет только низкая цена закупки. Продавцы должны знать, как люди совершают покупки.  

Глубокое и всестороннее понимание поведения пользователя при совершении покупки играет главную роль для продавцов. Принятие решения о совершении онлайн-покупки основано на определенных факторах, о которых стоит знать, если вы занимаетесь продажами или работаете в сфере закупок.

Выбор пути наименьшего сопротивления

поведенческая экономика

Как показывают результаты исследований, пользователи чаще всего отдают предпочтение самому простому и понятному варианту во время совершения покупки: современные покупатели по-прежнему предпочитают идти по пути наименьшего сопротивления. Для них более привычными остаются проверенные и знакомые вещи товары, а любые нововведения в интерфейсе магазина принимаются неохотно. В итоге получается, что стоимость обучения нововведениям и все связанные с этим процессом неудобства превышают ценность результата, который предполагался после введения новой системы.

Компания, желающая внедрить новую технологию в сферу онлайн-покупок, должна проанализировать возможный исход своих действий и рассмотреть варианты возможных реакций пользователей. Чем более знакомой и понятной будет система, тем больше вероятность, что покупатели ее примут и будут активно пользоваться.

| Читайте также:  Как изображения товаров влияют на продажи 

Как техника подталкивания влияет на совершение покупок

продвижение товара

К основным концепциям современной поведенческой экономики относится такое понятие, как «подталкивание». Это способ воздействия на поведение покупателя с помощью ненасильственного внушения и подкрепления полученного результата. Самый яркий пример применения этой концепции на практике — способ размещения товаров в магазинах. Как правило, для побуждения к покупке определенного товара его размещают на уровне глаз, что позволяет покупателю сразу же обратить на него свое внимание.  

Примером того, как техника продвижения влияет на людей,  будет современное отношение многих компаний к расширению прав сотрудников и предоставление им большей свободы в профессиональной и творческой самореализации. Все больше компаний уходят от иерархии внутри своей структуры и все меньше ориентируются на процесс. И при этом возникает довольно серьезная проблема, так как не всегда расширенные права работников будут способствовать достижению целей компании. Здесь можно наблюдать отказ от техники подталкивания, которая помогает управлять выбором людей. Эта же техника помогает продавать больше. 

Например, клиенты Amazon Business могут обозначить товары как «ограниченные» или «предпочтительные», что помогает пользователям выбрать оптимальные варианты, не устанавливая жесткие ограничения на их выбор.

Управление восприятием покупателя – это реальность

Процесс управления восприятием роли покупок предполагает поиск путей налаживания взаимосвязей между командой по закупкам и другими бизнес-партнерами. Итогом этого взаимодействия должна стать эффективная и непрерывная работа, направленная на получение запланированных результатов.

| Читайте также: Как увеличить эффективность SMM для интернет-магазина

Причины, влияющие на то, как люди совершают покупки

причины покупки

Есть много причин, которые тем или иным образом влияют на решения о совершении определенной покупки. Все возможные причины можно разделить на личностные, социальные и психологические.

Личностные

В данную группу входят такие факторы, как образ жизни покупателя в конкретном периоде, правила его привычной жизни, интересы, убеждения, ценности, тип личности, самоидентификация личности, принадлежность к определенному общественному классу.

Социальные

Это группы лиц, способные воздействовать на покупателя и его решения. Иногда речь идет о первичных социальных причинах. В этом случае контакт с людьми, которые влияют на выбор,  бывает регулярным (например, близкие родственники). Вторичные социальные причины, когда общение с людьми, которые влияют на решение о покупке, нечастое.

Есть несколько типов воздействия на потенциального покупателя:

  • нормативное, предполагающее применение штрафных ограничений;
  • ценностно-ориентированное, основанное на добровольном принятии ценностей и норм определенного сообщества;
  • информационное, основанное на убеждении человека с помощью информации соответствующего характера;
  • социальное, заключается в том, что человек вынужден принимать определенное участие в жизни общества, что также воздействует на его решения;
  • влияние статуса, когда человек несколько ограничен в своих действиях из-за собственного статуса в обществе. Статус может быть неким ограничителем, значительно влияющим на свободу выбора, в том числе и при совершении покупок.

Психологические

К этим причинам можно отнести восприятие, за счет которого человек усваивает действительность и передает свои ощущения другим людям. Фактор восприятия будет одним из ключевых при создании рекламных кампаний. Тот смысл или посыл, который был заложен в рекламу, будет играть определяющую роль в ее воздействии на потенциальных покупателей и на их восприятие;

Также на потенциального покупателя можно повлиять с помощью усвоения. В этом случае на покупку будет влиять обучение человека новому навыку.

Отношение, проявляющееся в виде эмоциональных реакций, основанных на опыте в прошлом в отношении конкретного продукта. Так, при наличии у покупателя негативного отношения к определенному товару или бренду производителю будет очень проблематично изменить ситуацию.

| Читайте также: Контент-маркетинг: семь факторов для роста продаж