Сегодня мы поговорим об главных ошибках при продаже продукта под своим брендом. Некоторые из них могут показаться очевидными, некоторые не столь значимыми, однако смею вас заверить, что все из нижеперечисленных ошибок влекут за собой тяжкие последствия, и ваш бизнес на Амазоне может закончиться едва начавшись.

Предположим, что вы услышали об идее продавать товары на Амазоне, узнали за программу FBA (Fullfillment by Amazon) и загорелись. Вам не терпится уже начать продавать и получить прибыль от столь заманчивого бизнеса. Полные энтузиазма вы выбираете продукт, находите производителя, отправляете продукт на склад Амазона, начинаете продавать и тут понимаете, что вы сделали что-то не так. Продаж нет, вы вложили солидную сумму денег и никак не можете их вернуть, продав даже первую партию. Что дальше? Разочарование, мысль «это не работает» и уход из бизнеса? Или в лучшем случае ваш продукт будут покупать, но не так много как бы вам хотелось. Что же пошло не так? Вполне возможно, что вы совершили одну из ошибок, о которых далее пойдет речь.

Итак, ошибка №1:

Не выбирайте товар, который имеет огромные продажи и находится на первых позициях в Amazon Best Sellers

Почему? Это же так заманчиво, зарабатывать сотни тысяч долларов в год, а возможно даже в месяц. Ответ прост. Конкуренция. Такие продукты в подавляющем большинстве случаев уже продаются сотнями продавцов, причем, вполне вероятно, что этот продукт уже продается под очень многими брендами. А теперь представьте, что вы заходите на рынок Амазона с этим продуктом и попадаете в самый конец топ продавцов данного продукта. Пробиться наверх будет крайне сложно. Результат: очень низкие продажи.

Ошибка №2:

Проверяйте спрос на продукт перед его выбором

Допустим, вы последовали первому совету и начали искать «в глубине», пытаясь найти продукт, у которого практически нет конкурентов. Отлично, это хорошая стратегия, и вы точно не столкнетесь с проблемой высокой конкуренции, однако, не зашли ли вы слишком далеко и глубоко в поисках такого продукта? Имеет ли этот продукт спрос?

Для грубой проверки спроса на продукт можно пользоваться бесплатным расширением для браузера – Unicorn Smasher. То, что вы должны определить – это насколько велики продажи у продукта вообще, и если ли большой разрыв в продажах между топ продавцами и аутсайдерами. Если первые два продавца продают 40 — 50 шт в день, а скажем пятый или седьмой продавец продает лишь 3 – 4 то вас могут подстерегать проблемы с данным продуктом. Весь спрос на данный продукт удовлетворяется первыми двумя продавцами, у них обычно уже большие партии с низкой себестоимостью. Оторвать кусок от их пирога вам будет трудно.

Ошибка №3:

Недостаточное количество продукта в первой партии или большой промежуток времени, который необходим для производства партии товара

Эти две ошибки идут нога в ногу, так что их можно смело объединить в одну. Итак, вы выбрали продукт, произвели его, он уже продается на Амазоне, и вдруг оказывается, что продажи идут лучше, чем вы ожидали. Прошла всего неделя, а продано уже половина партии. В этом случае очень велик риск того, что у вас опустеет склад. Чем это чревато?

  • Во-первых, и в главных, появляется вероятность заказов продукта с их последующей отменой. Это напрямую влияет на ваш рейтинг и так называемый коэффициент Cancellation Rate или коэффициент отказов. Если этот коэффициент превысит 2,5%, ваш аккаунт может быть заблокированным.
  • Во-вторых, вы потеряете обороты, ваш рейтинг снизится, и если вы оплатили рекламную кампанию, покупатели будут заходить на вашу страничку, но продаж не будет.

Как же поступить? Рекомендуемая мною величина первой партии 100 – 150 шт. Она должна быть небольшой, что бы избежать больших рисков впервые выходя на рынок с новым товаром. Однако допустим, что продажи идут отлично и вам нужно на это сразу реагировать заказом следующей партии. На этом товаре критическую роль будет играть время производства партии. Есть производители, которые 100 шт делают за месяц, есть которые смогут управиться за неделю или даже за 3 дня.

Ошибка №4:

Игнорирование отзывов и обратной связи с покупателями

 

Здесь вы можете мыслить так: у меня есть стабильные и высокие продажи, зачем мне забивать голову отзывами и послепродажным общением с покупателями? Ответ кроется опять-таки в вашем рейтинге. Чем больше у вас отзывов, чем больший процент позитивных отзывов, тем выше ваш рейтинг, и тем выше продажи. Послепродажная коммуникация дает мощный задел на повторные продажи и раскрутку других продуктов под вашим брендом в будущем.

Мой совет – набирайте как можно больше отзывов, используя услуги профессиональных рецензентов, промо акции, скидочные купоны, работу через соц. сети и.т.д. Все это напрямую влияет на ваши дальнейшие продажи.

Ошибка №5:

Плохо оптимизированный листинг

Начнем с заголовка, он должен говорить, что это за продукт, содержать главные ключевые слова и ничего лишнего. Помните, что у вас всего 200 знаков (а иногда и меньше), что бы вместить самое главное.

Фото продукта. Они должны быть профессиональные. Если вы заметили, когда наводишь мышью на фото продукта, оно как бы увеличивается и можно рассмотреть детали. Очень важно, что бы ваше изображение было достаточно четким для этого. К тому же используйте по максимуму количество картинок, которое разрешает загружать Амазон.  Две – три фотографии – это недостаточно.

Буллеты. Используйте также все пять возможных. Описывайте там все преимущества продукта.

Описание. Не пишите всего два предложения. Также используйте по максимуму возможную длину описания. Подчеркните в описании, чем вы отличаетесь от других производителей, и почему следует купить данный продукт именно у вас.

Надеюсь, данная статья оказалась для вас полезной. Если возникают какие-либо вопросы – задавайте в комментариях под статьей.

Искренне Ваш.

Виктор Калиниченко.