Вы долго думали о бизнесе, изучали ниши, наконец, выбрали и начали продавать. Все шло хорошо, но в какой-то момент вы заметили, что все заказы в вашем магазине примерно на одинаковую сумму. Ваш бизнес будто находится в состоянии плато, а ваш доход из-за этого не растет. Один из способов помочь бизнесу и себе — увеличить количество трафика на сайт. Но для многих это будет означать еще больше работы. Другой способ — это увеличить среднюю стоимость заказа. 

Стоимость заказа станет больше, если ваши клиенты будут покупать больше товаров. Или если они будут покупать более дорогие товары. Также средний чек увеличится, если люди станут покупать больше дорогих товаров в одном заказе. Но это идеальный вариант. 

На первый взгляд, кажется, что это сложно сделать, и вы уже использовали все варианты для увеличения продаж. 

Начать надо с анализа вашей ситуации.

Определите среднюю стоимость заказа 

Итак, чтобы знать, что увеличивать, надо знать, какой средний чек в вашем интернет-магазине. 

Самое простое, это общий доход за месяц разделить на количество заказов в месяц. 

Например, в месяц выручка от продаж составила 100 000 рублей, это были 100 заказов. Значит, средняя стоимость заказа 10 000 рублей. Примерно столько тратит один ваш покупатель. 

Кроме этого, вы можете посчитать среднее количество товаров, которые покупают в вашем интернет-магазине за один раз. Для этого общее число проданных товаров за месяц разделите на количество заказов в месяц. 

Также можно посчитать, сколько тратит в магазине каждый клиент. Если у вас есть постоянные клиенты, можно узнать, сколько они в среднем уже потратили. А также посмотреть, не снижается ли сумма их покупок со временем. 

Ваша задача убедить людей покупать больше в вашем интернет-магазине или покупать более дорогие товары. Хорошая новость заключается в том, что это возможно. Есть пять способов увеличить среднюю стоимость заказа. 

1. Добавьте рекомендованные товары

Добавьте рекомендованные товары

Есть клиенты, которые находят определенный товар на сайте и больше ничего не смотрят. Например, они торопятся быстрее заказать; возможно, они никогда не покупали у вас другие товары и даже не представляют весь ассортимент; кому-то в голову не приходит, что к сапогам сразу можно выбрать юбку, носки и средства для ухода за обувью. Каждая из этих причин влияет на размер и стоимость заказа. 

Чтобы помочь клиентам и увеличить среднюю стоимость заказа, добавьте рекомендации других товаров на страницу товара и страницу оформления заказа. 

Это не только увеличит стоимость среднего чека. Но и сэкономит время клиента, а также его деньги, которые он переплатил бы за доставку еще одного заказа. 

В “Рекомендации” может попадать как самый продаваемый товар, так и товары, которые плохо продаются. Вы можете делать рекомендации, руководствуясь собственным мнением или выбором большинства покупателей. 

Это хорошая возможность продать еще больше популярных товаров, продать товары, которые залежались по непонятным причинам. Или показать клиентам весь ассортимент. 

2. Предлагайте сопутствующие товары

Предлагайте сопутствующие товары

Эта тактика похожа на первый способ. На страницу товара можно добавлять предложения сопутствующих товаров, аксессуары или похожие популярные товары. 

Например, к ноутбуку можно предлагать мышку или средство для ухода. При покупке телевизора — полку, тумбу, навесную консоль. При покупке белья — мешочки для стирки, халат, пижаму из этой же коллекции. К новому смартфону — чехол и наушники. 

Хорошо, если другой сопутствующий товар можно будет добавить в корзину одним щелчком и не придется читать подробные описания. 

| Читайте также: Альтернатива Амазону: 9 сайтов для продажи товаров в Европе

3. Сделайте минимальную сумму заказа

Сделайте минимальную сумму заказа

Конечно, современные интернет-магазины доставляют любые заказы. Но никто не мешает вам сделать минимальную сумму заказа для бесплатной доставки. 

В этом случае большинство ваших клиентов будут стремиться купить что-то еще, чтобы доставка стала бесплатной. Особенно это хорошо работает, если ваши товары стоят чуть дороже стоимости доставки. Нет смысла платить 200-300 рублей за доставку, если на эту сумму можно взять еще товар. 

Также можно увеличить среднюю стоимость заказа, если предлагать купон на скидку или подарок на заказ с определенной стоимостью. Это особенно хорошо работает с постоянными клиентами, которые обязательно захотят воспользоваться скидкой при следующем заказе. Но это и действует на новых покупателей. Всегда приятно получить подарок совершенно бесплатно или скидку на следующий заказ. 

Вы можете совместить эти два предложения. Например, предлагать купон на 15% скидку при заказе от 7000 рублей или подарок при заказе от 10 000 рублей. 

4. Предложите клиентам программу лояльности 

Предложите клиентам программу лояльности

Если вы продаете уходовую косметику, бумажные полотенца, крем для бриться или бритвы, бытовую химию, шампуни, в общем, все то, что заканчивается, ваша задача сделать клиента постоянным. В этом случае поможет программа лояльности. 

Это программа поможет удержать клиентов и наладить с ними отношения. Программа должна быть такой, чтобы клиент стремился совершить у вас покупку. 

Кроме этого, программа лояльности поможет увеличить среднюю стоимость заказа. Например, если при заказе на определенную сумму, человек будет получать скидку, бесплатную доставку, скидку на следующий заказ или его скидка по карте будет расти. 

По данным исследования Smile.io, стоимость каждого заказа увеличивается в среднем на 13,71% у участников программы вознаграждения по сравнению с неучастниками программы. 

Вы можете решить, что давать скидку не очень разумно, ведь в этом случае ваша маржа будет меньше. Но, согласно исследованию Stitch Labs, постоянные клиенты тратят в среднем на 120% в год больше, чем новые клиенты. А значит, иметь постоянных клиентов, которые имеют скидку на товар, все равно выгоднее. 

Также важно понимать, что скидки, которые предлагает программа лояльности, привлекают новых клиентов покупать больше и накопить побольше скидку или другие бонусы. Часть этих людей точно станут вашими постоянными клиентами. 

5. Предлагайте наборы товаров

Предлагайте наборы товаров

Чтобы увеличить среднюю стоимость заказа, предлагайте клиентам купить несколько товаров по более низкой цене, чем если бы они покупались отдельно. 

Это хороший вариант, если товары дополняют друг друга. Например, наборы кремов для лица и тела, наборы косметики, автозапчасти и аксессуары, наборы книг или учебников, наборы продуктов или одинаковые товары, которые быстро расходятся (батарейки, колготки, подгузники, детское питание, спортивное питание). 

Клиент получит все необходимое в одном заказе, не будет тратить время на поиски товара и на повторные заказы. А вы продадите больше товаров и увеличите сумму заказа. 

Второй способ

Вы можете предложить клиентам собирать наборы самостоятельно. Это похоже на систему заказа бизнес-ланча. Клиент может выбрать основной продукт и три дополнительных из ограниченного ассортимента. Так вы поможете ему потратить в вашем магазине больше и облегчите жизнь себе, увеличив доход за счет увеличения среднего чека, а не количества заказов. 

Так можно продавать обувь, которая шьется вручную, или сумки. Так можно продавать ювелирные изделия, когда одно и то же кольцо может по-разному стоить за счет использования разного количества камней. Так можно продавать товары бытовой химии или косметику для лица, волос и тела.

По этому принципу многие продают свои услуги, тренинги, консультации или систему обучения. 

Также этот принцип лежит в основе продажи декоративной косметики. Есть компании, которые продают отдельно футляры и наполнение к ним. Многие клиенты не купили бы готовую палетку теней, но с удовольствием собирают свои. 

| Читайте также: Как сделать описание товара продающим: 10 работающих способов

Продавайте больше людям, которые хотят у вас покупать

Продавайте больше людям, которые хотят у вас покупать

Это самый выгодный способ торговли и увеличения средней стоимости чека. Поэтому сосредоточьтесь на клиентах, которые уже покупали у вас. Они уже знают ваш магазин, ваш товар, вашу систему работы и сервис, они доверяют вам. 

Если вы сосредоточите силы на этих клиентах, у вас будет меньше препятствий на пути к увеличению средней суммы чека. Клиенты будут больше тратить и больше получать. 

Используйте не только сайт

Чтобы продавать больше, надо сообщить о вашем предложении клиентам. Часть из них увидит предложение на сайте или в момент заказа. Но вы можете привлечь и других людей. 

Рассказывать о программе лояльности или наборах товара можно в соцсетях вашего магазина. Также вы можете использовать для этого почтовую рассылку. 

Для того, чтобы этот способ сработал, ведите рассылку правильно

  • Пишите так, будто пишете не толпе людей, а человеку лично. 
  • Пишите разные письма для разных групп клиентов — постоянных, новых, студентов, домохозяек, пенсионеров, офисных служащих. 
  • Увеличивайте количество переходов по ссылкам в каждом письме, чтобы избежать попадания в спам. 
  • Обращайте внимание на время отправки письма. 
  • Используйте сторителлинг. Основой рассказа в письмах может стать опыт одного клиента, ваш личный опыт или отзывы разных людей. 

Сделайте так, чтобы клиент увидел ваши предложения не только во время заказа или в письме. Многие следят за новостями магазина в соцсетях. Поэтому выкладывайте там фото наборов по более низкой цене, предложение с купоном на скидку или расскажите о программе лояльности. Одни и те же тексты можно использовать для писем и соцсетей. 

Чек-лист: как увеличить среднюю стоимость заказа

  1. Для начала посчитайте среднюю стоимость заказа в вашем магазине. 
  2. Стремитесь продать аналог товара, который больше стоит, или несколько позиций товара. 
  3. Покажите рекомендованные товары, которые покупают вместе с конкретным товаром. 
  4. Формируйте рекомендации не только на основании спроса. Вы можете предлагать товар, который плохо продается. 
  5. Предлагайте аксессуары или расходные материалы (батарейки, бытовую химию) к основному заказу. 
  6. Сделайте минимальную сумму заказа, чтобы клиент мог расчитывать на бесплатную доставку. 
  7. Придумайте программу лояльности, чтобы клиенту было выгодно купить больше. 
  8. Предлагайте наборы товаров, которые вместе будут стоить дешевле, чем если покупать их отдельно. 
  9. Предлагайте сделать свой набор из ограниченного ассортимента. 

| Читайте также: 3 готовых шаблона писем для ответа на вопросы покупателей

Изображения: Pixabay