Агентство Goat Consulting помогает продавцам Амазон эффективно продавать и увеличивать свою выручку. Недавно агентство провело исследование, в котором приняли участие 2000 покупателей Амазон. У них удалось выяснить, что влияет на продажи на Амазон. Оказалось, что роль играют инфографика и фото, при этом покупатели редко делают узкоспециализированные запросы. Вы будете продавать на Амазон больше, если узнаете все результаты опроса. 

Вопросы для покупателей готовил Уилл Тьернлунд — директор по маркетингу в Goat Consulting и очень успешный продавец Амазон. Их получилось четыре. Уилл рассказал о результатах опроса и проанализировал их специально для блога WebRetailer.com. Предлагаем перевод его поста. 

1. Как покупатели чаще ищут товары

Как покупатели выбирают товар

Оказалось, что общие запросы лидируют. То есть мало кто делает запрос с названием бренда, люди вбивают в поисковик просто — «кроссовки». 

Затем результаты поиска вновь ранжируются. Теперь покупателя волнует, какие предложения по цене из всех найденных вариантов будут выгоднее. Именно цена ниже, чем у конкурентов, влияет на покупку. 

Затем из предложений с подходящей ценой покупатель выбирает товар тех продавцов, у которых хорошие отзывы на странице. 

Что это значит для продавца Амазон

Это говорит о том, что даже товары неизвестных брендов могут иметь хороший спрос. Ведь покупатель ищет не кроссовки Adidas, а просто кроссовки. Получается, продавцы Private Label могут быть в выигрыше. 

Но также это означает, что можно не отдавать все силы на создание супер-бренда. Есть смысл настроить поисковые запросы. Для этого изучайте и находите самые рабочие ключевые слова для вашего товара. Ищите альтернативные поисковые слова, о которых вы, возможно, еще не думали. 

Что делать, чтобы продавать на Амазон больше

Следите за настройками рекламы вашей страницы

Ключевые слова должны быть правильно прописаны, тогда они будут выделены в заголовках, обзорах, описаниях товара и других текстах вашего аккаунта. 

Позаботьтесь об отзывах

Также не забывайте о своем имидже продавца. Чем лучше ваши отзывы, тем выше вы в рейтинге. Если вы не продаете с помощью Private Label, то вам надо как можно активнее выигрывать Buy Box, а это невозможно, если в вашем аккаунте плохие отзывы. 

Следите за актуальными ценами на товар 

Чтобы цена на ваш товар была рыночной, изучайте цены ближайших конкурентов. Иногда одна закупочная цена меняется на более низкую в течение нескольких недель. И если не знать этого, то покупать будут у тех продавцов, кто держит руку на пульсе и уже снизил цену. 

На Амазон есть функция переоценки товаров. С его помощью можно найти наилучший вариант цены — скорректировать ее с учетом ваших расходов и цен других продавцов. 

Используйте опыт крупных игроков

Также Уилл Тьернлунд советует не забывать, что есть крупные бренды. Да, покупатель делает общий поиск, но некоторые в итоге остановятся на известном товаре. Также не все категории товара подходят под правило общего поиска. 

Поэтому, даже если вы продаете товары не под собственным брендом, выстраивайте бизнес на Амазон как собственный бренд. Изучите, что такого особенного делают крупные компании или успешные продавцы, торгующие по программе Amazon Private Label. Изучайте их ценности и решите, какие ценности будут у вашей компании. Обязательно пишите о них в описаниях к товару. 

| Читайте также: Как настроить Google AdWords, чтобы продаж стало в 10 раз больше

2. Половина покупателей Амазон не в курсе, что в поиске есть платные объявления

Половина покупателей Амазон не в курсе, что в поиске есть платные объявления

На Амазон можно сделать платное объявление. Тогда оно будет показываться в верхней, средней и нижней частях страницы результатов поиска. Это коммерческие предложения продавцов. 

Обычно такие объявления выделены серой меткой над заголовком. Метка не бросается в глаза, но, внимательно разглядывая фото, ее можно увидеть. 

Опрос Goat Consulting показал, что половина покупателей не знают чем различаются платные и бесплатные объявления. 

И также две трети покупателей признались, что на их решение о покупке никак не влияет вид объявления — платное оно или бесплатное. 

Что это значит для продавца Амазон

Есть продавцы, которые намеренно не оплачивают показ объявлений. Они думают, что покупатель не будет доверять рекламе. Поэтому продавцы отказываются от Sponsored Products объявлений. Но на самом деле это не влияет на решение о покупке. 

Реклама на Амазон выглядит не как реклама

Во-первых, половина покупателей не знает о таких объявлениях. А те, кто не доверяет рекламе и открывает только не рекламные объявления, никак не повлияют на ваш рекламный бюджет. Так как такие объявления оплачиваются за каждый клик по нему. Это значит, что продавец не платит за тех, кто не хочет «попадаться на удочку» его рекламы. 

Реклама помогает продавать

Опросы покупателей подтверждают, что объявления Sponsored Products помогают продавать больше. А некоторые категории товаров, благодаря оплаченным объявлениям, продаются очень хорошо. 

Выручка от такой рекламы идет Амазон, а он заинтересован, чтобы такие объявления просматривались как можно больше. Поэтому на сайте делается все возможное, чтобы потребитель открывал ваши объявления. 

И в то же время эта реклама может стать для Амазон большой проблемой. Так как 50% людей ничего не знают о рекламе, они смотрят эти объявления как результаты обычного поиска. Из-за подобных вещей Амазон становится участником антимонопольных расследований. По мнению контролирующих органов, отсутствие маркировки на рекламе может вводить клиента в заблуждение. 

| Читайте также: 7 секретов, которые повысят ваши продажи на Амазон

3. Самые непопулярные товары на Амазон — продовольственные

Самые непопулярные товары на Амазон

Четверть покупателей никогда не покупает продукты питания на Амазон. Тем не менее надо учитывать, что в разных странах разное отношение к покупкам в интернете. Например, в США люди не готовы покупать еду в интернете. Зато рынки Южной Кореи, Великобритании, Японии, Китая и Франции только развиваются.

И на это развитие никак не влияют предложения торговых сетей. Например, в США крупные сети супермаркетов предлагают онлайн-заказы. Но люди еще не готовы покупать всю еду в интернете. 

Тем не менее для Амазон продукты питания — это большая зона роста. В 2017 года компания приобрела большую сеть Whole Foods Market. Также на Амазон есть категории Amazon Pantry и Amazon Fresh. Многие товары можно продавать с помощью Amazon Prime. 

Что это означает для продавца Амазон

Нежелание продавцов покупать продукты на Амазон не означает, что их продажами не надо заниматься. 

Со временем ситуация изменится 

Надо понимать, что общий объем бакалейных товаров выше, чем те 23% людей, что не хотят покупать такие товары в интернете. 

Какая-то часть так и будет колебаться, какая-то часть — перейдет на покупки в интернете. 

Бакалейные товары — это очень разные товары

Это и стиральный порошок, и изысканные шоколадные конфеты. Поэтому нельзя судить в общем. 

Как продавать бакалейные товары на Амазон

Интернет отлично подходит для продажи таких товаров. Особенно, если товар может занять определенную нишу. 

Это могут быть: 

  • Продукты, которые удовлетворяют какие-то особые потребности. Например, диетические продукты, продукты без лактозы, без глютена, для вегетарианцев, для палео-диеты. 
  • Продукты, которые трудно найти в своей стране. Это может быть национальная еда (например, шоколад), который есть во Франции, но мало где представлен в США. Это может быть деликатес такой, как русская икра или индийские специи.
  • Товары, которые подходят в качестве интересного и оригинального подарка, или угощения для иностранцев. 

Учитывайте особенности торговли продуктами

Эта торговля не похожа, например, на продажу игрушек или товаров для дома. Почти четверть покупателей (23%) избегают покупки продуктов через интернет, значит, у них есть серьезные основания для этого. И стоит узнать о них. 

Работайте с возражениями покупателей

Если вы собираетесь продавать конкретный товар, изучите главные возражения по нему: почему люди неохотно или совсем не покупают его в интернете. Попробуйте понять, как решить эту проблему. 

Две основные причины, которые называют большинство людей — это свежесть товара и возможное повреждение упаковки во время транспортировки, хранения на складе, доставке. Чтобы снять эти возражения, вы можете в описании товара подробно рассказать о его сроках хранения и как вы решаете вопрос с надежной упаковкой. 

| Читайте также: Товары из Индии для продажи на Амазон. Почему это выгодно

4. Чаще покупают товары, фотографии которых дают много информации

Чаще покупают товары

Торговля в интернете связана прежде всего с визуальной информацией. Она должна быть подробной и достоверной. Люди смотрят результаты поиска, изучают название товара и открывают те объявления, которые содержат хорошие изображения товара. 

Покупателей просили оценить разные фотографии товара. При этом все покупатели оценили качественные фото товара. Но еще больше они оценили изображения товара, которые показывают, как его можно использовать. Им проиграли даже фотографии, иллюстрирующие образ жизни, который можно «купить» вместе с товаром. Инфографика, на которой есть изображение товара с поясняющим текстом и функциями, получила самую высокую оценку. 

Что это значит для продавца Амазон 

Большинство продавцов Амазон согласны с тем, что большое количество фотографий увеличивает продажи товара. Но производство профессиональных фотографий обычно дорого стоит. Можно делать фотографии и самостоятельно

Интересно то, что самые лучшие, по мнению покупателей, изображения товаров, содержащие инфографику, оказались одними из самых дешевых в производстве. Так как там в основном требуется совсем немного работы в фоторедакторе. 

Зато съемки рекламы в студии, фото и видео образа жизни —  самая дорогая в производстве реклама. И к ней покупатели остаются равнодушными. 

Поэтому если у вас ограничен бюджет, делайте самостоятельно инфографику. Это будет дешево и эффективно. 

Учитывайте интересы покупателей

Но кроме самих фото необходимо учитывать и вашу целевую аудиторию. Например, молодые покупатели больше оценят рекламу, показывающую образ жизни. 

Разный тип фотографий подходит для разных товаров 

Например, инфографика хороша для товаров с разными функциями. Это могут быть бытовые приборы, электроинструменты. Но вряд ли инфографика нужна, если вы продаете одежду. 

Фото и видео, демонстрирующие определенный образ жизни, отлично подходят для трендовых товаров. 

Видеоролики отлично подходят для товаров, которые сложны в использовании или имеют функции, которые сложно описать словами. 

| Читайте также: 9 приложений, чтобы создавать интересные фотографии товара

Изображения: Pixabay

При подготовке материала использовались материалы сайта Web Retailer.com